aVRaceToC内容变现优势何在：全面剖析国内VR线下体验商业模式

　　VR产业经过长期的B2B阶段的蛰伏发展，当前已经迎来了新的机会，新的商业模式将更加贴近用户，呈现一种B2B2C的状态。只是在接近用户的方式上，国内外将会大相径庭。国外期待的是Oculus Rift、PlayStation VR、HTC VIVE等高端VR头显发售后，带动内容和周边高端硬件的销售。但这一模式高昂的价格其实在国内并不现实。

　　与之相对，国内VR产业在初期贴近用户的方法上以线下体验为主。最基础的形式是用VR头显搭配摇椅（也有不少把摇椅外面再包个蛋形外壳的形式），用户按次付费后，在一个简单的菜单屏幕上选择想体验的内容，然后带上头显坐在摇椅上体验3-5分钟，摇椅会配合头显中看到的内容有相应的震动位移反馈，给用户带来从视觉到体感的整体感观刺激。

　　这种模式的开销远比购买高端头显和相应高性能硬件少得多，更易被国内的消费水平所接受。对从业者来说，这种模式只要将设备推出去，有人体验就能立刻获得现金流回报，并且培养用户对VR的认知，为后续商业模式做好前期教育的基础工作，故而获得业界的普遍认可。

　　但既然是大家都认可，那也就会是做的人最多、最早面临竞争加剧的产业方向。那么对内容开发者来说到底要怎么即时地加入这一模式，并保证自身在竞争中的生存，龙虎豹为此特意撰写本文，详细介绍VR线下体验模式的从业方、市场规模、未来演进等细节，及开发者该如何把握这一市场。

　　当前VR内容到达用户的渠道错综复杂

　　为了搞清当前VR线下体验商业模式的详情，龙虎豹采访了数家相关企业的经营负责人。后面再介绍这些企业，从他们的描述中，龙虎豹先大致总结出如下图的生态链：

　　图中有背景色的环节都还处于B2B的阶段，到最后才终于到达2C这一层。其中最模糊的地方在于绿色云团状的“集成商”部分——当前有能力的从业者各家都想做自己的生态链和平台，导致许多企业都在做集成系统并放置到线下体验场所里这一段环节。在诸多有系统集成能力的企业中，谁能把自身的计费系统推广开来，就有可能在未来占到市场的主导权，所以可以预见到的是，之后围绕这一点，将有一场激烈的拼杀。

　　计费系统之所以重要，是因为它在整套商业模式中，负责计算该向内容开发者反馈多少利益的要务。当前许多许多VR线下体验的解决方案中尚未提供成熟完善的计费系统，但基本所有内容平台都已经着手在做。VR产业在未来归根结底将是一个内容产业，没有利益反馈不可能聚拢住内容开发者。当前VR线下体验的计费系统主要按体验次数计算，每当A公司提供的内容被体验一次，该次体验中用户所付出的费用就将分出一部分归A公司所有。当然，哪怕是同一个体验点中的同一设备，如果用户选到的是B公司提供的内容，那么这次体验就跟A公司毫无关系，不参与任何分成。

　　对于内容开发者来说，计费系统多一点、打得热闹一点也不怕，不过是多接几个SDK的事。而且以VR产业的入门门槛和成本投入来看，也注定不会出现200多家安卓渠道那样的状况。那么当前VR游戏内容开发者想用线下体验模式尽快获取资金流回报的话，有哪些可选的渠道？龙虎豹将以采访到的几家相关企业为例，给大家揭示一下VR线下体验这一商业模式可行的几条主要途径。

　　乐客/乐创：ToB环节终端的系统集成商能直接面对用户

　　龙虎豹于ChinaJoy期间在上海体验过乐客的VR蛋，所以本次系列采访本打算从这里开始。但乐客并没有回应龙虎豹的采访请求，龙虎豹只能从乐客合作的VR CP那里，听到了这家公司的业务细节与其不接受龙虎豹采访的原因。

　　乐客是一家标准的系统集成商，他们从不同的硬件厂商处订来VR头显、动感座椅/蛋等设备，再搜集到VR体验内容，用自研的管理软件整合成一套娱乐系统，出货给想要做VR线下体验的商家。

　　乐客是北京企业，和该公司做近乎相同业务的直接竞争者还有广州的乐创等。对内容开发者来说，其实后者的计费系统做得更早也更加完善。乐客初期的内容除了网上开源免费的初级体验产品外，也出资从VR内容开发者处定制购买了一部分。这样的内容在初期对于那些从未见过VR的一般用户来说已经足够，但肯定难以长久使用。乐客的计费系统即将启用，也开始对外寻求内容，转型平台化发展，这才有了前文所述与VR CP的合作。

　　据该VR CP透露，当前乐客并不会向内容提供方透露其内容的实际装机量，更不会告知自家的设备在全国近千家VR线下体验点中的覆盖率是多少。只知道乐客之前积极参加各种娱乐/科技/智能硬件相关的展销会做宣传，也获得了相当多的订单，当前正在加班加点赶工交货中，自然是无暇接受采访。由此可见，VR线下体验点至少在当前还处于明确的急速增长阶段。

　　乐客的现状显示了当前有系统集成与平台分发能力的厂商对于纯粹的内容开发者还处于相对优势地位，他们虽然也急需CP提供内容，但在当前广大用户还不知道VR是什么的情况下，VR CP就算做出来内容其实也很难凭一己之力广泛地推到用户面前。

　　由此可见，当前乐客这样的VR线下体验系统集成商对VR内容开发者对的主要价值就在于把他们开发的内容推到用户面前。由于此类厂商完成的产品下一步立刻就是摆到用户面前去运行，所以它们可以算是内容产出到用户付费之间最短最直接的路径，因而受到不少现有VR CP的青睐。

　　3Glasses：把内容送到头显平台处也同样可行

　　对于乐客所代表的系统集成商，龙虎豹只打探到了道听途说的第三方消息，其中缺乏更具体详细的数据支持，没有数据就难以准确把握市场空间有多大、能挣到多少钱，但这一问题在下面的文章内容中可以解决。龙虎豹采访的第二家对象是以3Glasses头显进入VR领域的深圳市虚拟现实科技有限公司，其品牌战略总监秦凯接受了龙虎豹的电话采访。

　　任何VR体验最基本的条件都是要有一台头显，所以头显厂商在VR涉及到的诸多硬件中，最具备搭建平台的可能性。现在基本上大多数头显厂商都在铺设自己的平台，他们也将是未来上争内容、下抢用户的主要市场阵营之一，将成为内容靠近用户的另一类主要渠道。按照3Glasses之前在创领发现VR DAY上海站上公开的数据，在当前全国1000处VR线下体验点中，使用该公司头显的接近600处，覆盖率很高，所以龙虎豹以它作为此类内容开发者To C渠道中的代表。

　　秦凯介绍，3Glasses的头显有自己独立的SDK开发包，由此形成的应用平台分为两部分，一边针对线下体验，另一边针对一般用户，本文主要说它的前半边。有平台就得填内容，3Glasses当前与行业巨头和创业中小CP合作，正在进行行业应用（比如房地产的虚拟看房，还有旅游、教育、展览等）以及娱乐内容的孵化。

　　3Glasses头显在线下是与其他硬件厂商共同进行推广的，3Glasses提供头显和内容，由其他硬件厂商打包成设备解决方案，卖给加盟商。该头显因其2K分辨率屏幕清晰度更高、重量更轻，最重要一点是发货时间及产品迭代做得早，所以才有了当前的市场占有率。但据各方数据预测，在2016年中，国内VR线下体验点有可能快速成长到4000处以上。在这样的快速成长中，3Glasses是否还能保持自身的占有率优势？

　　秦凯表示，随着体验点的增加，用户也会从初识VR，随便有什么样的内容都会感到惊奇，到逐渐成长，对内容提出更高的要求。优质VR内容的短缺是当前全行业所面临的共同问题，据3Glasses观察，在今年6、7月份，才开始有大量初创团队或已有中小游戏开发团队转入VR内容开发。内容的开发周期也从原来的5天到半个月加长至3个月甚至更长，部分精品的研发周期甚至已经达到了8个月以上，耗资从百万元人民币起。未来作为一个平台，只靠体验点的数量增长并不会有太大的发展，相关体验设备必然面临转型，需要更加丰富多样，大家都做蛋形座椅肯定没有出路。随着设备的丰富，体验点的复杂程度最高将上升到主题公园级别。

　　在这种趋势下，3Glasses注重的是对内容的把握，推出自家SDK，寻找大量CP合作，制作针对线下体验的内容。龙虎豹去了解了VR CP们对这些SDK的看法，由于其基本脱胎于Oculus Rift的开源SDK，为这些SDK研发内容难度基本不变；移植现有内容大概需要1个技术人员1个月的工时，不是很难，但也有一定开销。在这种情况下，部分VR CP对3Glasses、大朋等厂商的SDK还处于观望态度，相对于明年预计能有几十万台销量的Oculus等大厂，CP们还是想看国内厂商能把自家的头显卖出去多少再说；已经开始使用这些SDK的CP则希望其在技术上能够做得更健全、坑更少一些。为了吸引更多的开发者使用自家SDK开发内容，这些头显平台纷纷参与或推出各种VR内容开发大赛，像3Glasses之前与Unity合作，为Unity Award 2015专设3Glasses冠名的虚拟现实专项奖；最近又与创领发现UCCVR、HTC合作，共同举办VR/AR行业大赛。大朋VR也推出了自身的百万招募VR游戏人大赛。这些比赛的奖品无一例外都涉及到对优秀内容与团队的资本支持、商业合同、协助推广等项目，对于初涉VR领域的CP们吸引力还是很大的。11月，3Glasses将为使用自家头显的VR体验点提供8-10款左右的新内容，以解决当前内容少重复多的情况，由此继续保持自身的行业占有率。

　　秦凯还介绍了当前VR线下体验内容的现状：受限于交互外设水平较低，大体上分为跑酷、解谜、漫游体验三大类，每次体验在3-5分钟之内。当然同一套设计可以做很多关，线下体验时分开单用即可。而在未来随着体感外设的出产普及，单次体验的时长最多可以达到15-20分钟左右，用于专门的VR体验点、主题公园、娱乐城等。至于当前线下体验中受VR初级用户们中意的内容类型，秦凯表示这一点恰恰是当前各种内容分发平台对开发者们最大的意义——内容的试验场。就3Glasses平台收集到的大数据来看，为开发者提供了三点注意：一是要努力降低眩晕感，把这一点放在首要位置考虑，比如不要去做一边跑动一边开枪的FPS，在当前硬件的性能水平下，这极易造成眩晕；其次，研究流畅的视角切换，在一些大规模和复杂的场面中，可以切换成第三人称视角或上帝视角来展示以避免眩晕；至于研发的内容类型，结合当前硬件水平与一定的前瞻性，漫游体验的纯观赏类还可以做，但也可以转向定点射击防御、飞行模拟类等更新的产品类型。

　　当然，开发内容是要求回报的，3Glasses当前已经具备自身的计费系统，将于本月中期上线，一到两个月之后即可开始产生收益。当前该公司和内容开发者按三七分成，开发者拿走70%。考虑到当前国内用户为游戏和娱乐体验付费的习惯还非常差，但体验点成本压力却很高的实情，在当前VR线下体验每次约30元左右的均价中，3Glasses每次体验只收取1元钱，自己留3角，给内容开发者7角。这一分成比例对线下加盟商和内容开发者来说都比较合理：首先这个价格当前能给线下加盟商很大的利润空间，可以支持线下体验点的迅速铺开，而到未来设备丰富，交互增加，内容重度化，每次体验时长达到15-20分钟之后，也依旧能撑住成本开销；而在开发者方面，一次7角钱的分成看似不多，但如果内容优质，可以广泛铺到各个体验点中，并经常被用户所选择的话，能获得的收益也足够在百万元的研发成本之上产生利润。3Glasses战略合作VP杨峻瑞之前在VR DAY上海站上分享了这么一系列数字：

　　这是当前全国1000个VR体验点全年满负荷运转能产生的理论收益上限值，这个数字对于当前一个月就能挣到这么多钱的巨头们来说确实吸引力还不够，也是当前VR CP大多来自初创或中小企业转型的原因。将来这个1/30的分成比率随着未来产业对渠道与内容依赖的不断加重，还有可能进一步扩大。非常优质超前的内容，其体验价格也可能上调到更高的水平，就像《纪念碑谷》在App Store中卖25元，而其他应用的售价仅为1-10元。而且如果将来一个线下体验点中的设备丰富到具有3Glasses、索尼、HTC各家头显，Omni万向跑步机，模拟战机机舱等等，那么这个体验点就可以像主题乐园那样采取门票通票式收费模式，VR线下体验的商业模式还有很多可探索之处。未来从大的VR主题公园，到中型垂直度很高的VR网咖、VR电竞中心，到小型的和现在一样的VR体验点，只要做好内容与设备的差异化，都会有自己的生存空间，当然也会淘汰一些实力较差的参与者。不过这种分化可能会在明年下半年之后，随着各种设备的出货及普及才会开始。

　　FAMIKU：从体验点向体验店的升级进化为内容提供更多空间

　　前文也说到，VR线下体验迟早面临一个内容与交互体验差异化的竞争局面。也有分析认为，当前初级的VR线下体验内容如果不能持续获得进步，将使得现有以蛋和摇椅为主的体验点在未来6-12个月后面临无人问津难以为继的危机。面对这种情况，已经有一些VR CP开始升级体验内容，并且自行开设更高级的VR体验专门店，做出了一种新的VR线下体验模式。

　　注意一点，龙虎豹整篇文章之前的用词都是VR线下体验点，但到了这一段，改成了VR线下体验店，一字不同，差异很大。所谓VR体验点，比如在某个商场的街机厅里，个人投资五到二十万，摆上了几套摇椅和头显，这就够说是一个VR体验点了；但如果那不是一个街机厅，而是一个VR游戏厅，里面摆满了各种玩法不同的VR游艺设备，任玩家选择，这才叫VR体验店。体验店相对于体验点最大的优势在于对内容有更大更好的承载能力，以街机厅为例，光赛车一种玩法就可以有《湾岸》、《头文字D》、《疯狂飙车》等许多机体，换到VR上也是一样，它能够更好地顺应VR线下体验内容在未来的数量增加，为各款内容提供相对更多的被使用机会。龙虎豹采访了这一方向上的先行者上海举佳爽FAMIKU的创始人兼CEO杨金鑫。

　　杨金鑫是一位游戏圈的资深从业者，之前是久游网的联合创始人兼VP、久娱网董事长，在2008年前后，基于农村城镇化发展战略给国内线下娱乐市场带来增长的预期而投身这一领域。但此后街机市场在各种因素综合作用下，并没有太显著的发展，直到VR出现。

　　要说明一点，FAMIKU和日本知名游戏媒体Fami通为初音未来建立的同名专题站毫无关系，这家公司的名称是像下面这样解释的：举佳爽= Family Cool=谐音FAMIKU，就是全家开心的意思。FAMIKU当前的生态链如下：首先根据多年线下娱乐经营经验，构思出VR体验模式的创意，然后根据这一创意研发内容，设计机体，从相关供应商处生产机体，集成在一起，实现这一创意。龙虎豹在之前GDC China上体验了FAMIKU设计的两款内容，一款是骑车送报纸，另一款则是模拟NBA三分大赛，巧思程度远比坐在摇椅上或蛋里面只能看的初级体验强得多。对于如何设计出这样奇思妙想的体验形式，杨金鑫推荐开发者参考日本的诸多VR展会。和国内一样，日本的VR内容开发者们也十分重视线下内容，在他们的VR展会上，经常有各种点错了天赋树一般脑洞大开的内容，也能直接看到用户们体验时的反应。

　　当前FAMIKU拥有七十多名开发人员，已经有十几款完成研发的VR娱乐产品，还有十几款在研发中，到今年底和明年Q1陆续能完成二十款以上。接下来FAMIKU要寻找拥有二三百平米店面投资规模的大型加盟商（如大商场、购物中心、主题公园等），帮助他们在自己的经营场地中建立线下店，安放这些VR体验设施，并辅导管理、运营，提供维修服务。为了对这一整套流程进行示范，FAMIKU自营的五家旗舰店将争取在2015年底到2016年初于上海、北京、南京、重庆等地开业，上海店的选址已确定位于金虹桥国际商业中心（娄山关路-茅台路）这样的高人流商业繁华区，将给出内容设置、设备清洁、人力成本管理等各种细节解决方案的示范。

　　因为之前在线下娱乐领域有多年耕耘，FAMIKU与全国的线下娱乐从业者保持着良好的关系，旗舰店的启动将迅速吸引到相关方面的兴趣，这一产业模式的推广并不存在很大困难。为了进一步吸引加盟投资方，FAMIKU也提供从初期融资的金融解决方案到配置店内运营人员的一系列支援服务。

　　对To C的开发者来说，FAMIKU的模式也是一条新的出路，因为该公司并不排斥第三方内容进入。当前FAMIKU已经在与数款第三方研发的内容进行接洽，其中有一两款有望在旗舰店开幕时就能上线。与第三方的开发者可以采用买断、设备计次分成、签约金+分成等各种灵活的利益分配方案，取决于第三方更看中哪一种而已。

　　那么在未来，3-5年后当VR普及到一般家庭中去后，这一商业模式的前景如何？是否会出现萎缩？FAMIKU杨金鑫指出，即便当前家庭中已经具备影音娱乐能力，但大家还是会去到迪士尼等大型户外娱乐场所；网上叫外卖已经非常方便，但人们还是会坐到店里去吃饭；Amazon前几天还开了自己的线下店——户外社交娱乐的需求不会因网络与物流的发达而消失。只要内容与体验的进步能跟上用户需求的提升，VR线下体验并不会消亡，反而会成为大家户外业余生活的固定娱乐模式之一。而且就连锁店这一模式来说，市场空间其实非常大，竞争其实不会特别激烈。以街机店来说，一家店的年营业额在五六百万元人民币，五六十家左右的连锁店的年收入即可过亿；如果能有两三百家店，在资本市场上的估值能达到50亿元人民币左右。肯德基全国已经开了五千家，照样还有麦当劳、真功夫、吉野家、呷哺呷哺等那么多连锁品牌，如此大的市场凭一家企业很难吃完，所以至少在当前阶段，VR线下内容开发者还无需惧怕未来会怎样，而是应该全力考虑如何让你的内容更加吸引用户，使其被选择率更高、回头客更多，或能在VR体验店中占到更好的机台位置、放置更长周期。VR线下体验不仅是当前初期可行的开发者变现模式，并且有望在未来成为长期固定的VR产业链一环。

　　结语：不要把VR线下体验当做赚一票就走的短期市场

　　上面为大家介绍了当前VR线下体验商业模式的几种主要渠道，包括系统集成商、头显平台还有专门店设计者。而在线下体验模式的商业价值方面，3Glasses给出了具体数据，而Famiku则解析了未来前景。其实当前不做线下，直接想进入家庭面对用户，全国VR头显的一般消费数量其实相当可怜，远达不到养活行业的地步，此路不通。暂时只有VR线下体验才是当前内容开发者在面向用户时，尽快变现并获得持续资金回报的最短途径。

　　本文只叙述了纯粹的内容开发者即VR CP要如何把自家产品送到线下体验用户面前，但VR线下体验的形式当然不止这些。关于其他的VR线下体验商业模式，还有VR在家用级出现爆款所需的条件等延展问题，龙虎豹只后都会继续撰文分析，敬请期待。