对话37手游徐志高:《永恒纪元》“页转手”标杆之路与“争坐第三把交椅”的目标

编辑:张起灵 发布时间:

《永恒纪元》上线后的连续创下的成绩,龙虎豹认为这个时机到了,可以就着《永恒纪元》的案例好好再深入聊一次了。

  本来关于页游改编手游的采访,在今年3月CIGC后就准备做一次,当时徐志高认为“成绩还没出来,不好说”,于是作罢。然而《永恒纪元》上线后的连续创下的成绩,龙虎豹认为这个时机到了,可以就着《永恒纪元》的案例好好再深入聊一次了。

高压下的进击:从3000万到1.5个亿

  《永恒纪元》上线前,从37手游到极光整体属于一种“自馁之上,信心未满”的状态。龙虎豹依稀记得当时制作人陈夏璘和徐志高在上线前的焦虑与不安。究其原因,大概是前有《大天使之剑》的成功带来的压力,后有首次制作手游的经验不足。前边坑深浅未知,但已经箭在弦上的状态总是让人少些信心。

  在《永恒纪元》之前,37手游发行的页游改编的手游没有月流水突破3000万大关的。在这个前提下,37手游整体对《永恒纪元》没有敢寄予太高的期望。而《永恒纪元》的成绩,则一路打破了他们自己设下的心理门槛。

  《永恒纪元》上线后的成绩令人侧目,第一天充值接近250万,这显然超出了团队的预期。到了二十多号,基本实现了8000万。到了八月底,充值达到1.2个亿。到如今,已经超过了1.5亿的内部目标。

大发之后,是更大的目标与挑战

  在上一次采访中,对于龙虎豹“在IP资源日渐紧张的情况下,页游IP改编的手游是否会有一个阶段性的爆发”这一问题,徐志高是这么回答的:“这个不好这么说,但页游IP改编的手游需要一个标杆”。

  据徐志高介绍,在他的观察中,页游改变的手游几乎没有月流水超过5000万的。而《永恒纪元》的成绩,可以说是手游产品的一小步,却是“页转手”的一大步。1个亿的目标实现后,这个领域算是有了一个标杆,这令37手游以及更多的页游厂商有了信心和依据,也令37手游“页转手”的策略以及整体发行策略,都有了更广阔的空间。

  而龙虎豹认为,这也是徐志高及37手游一个重要的节点,一个可以让这个低调并不爱多说话的CEO肯主动站出来的重要节点。想来,在接下来的时间里,应该可以看得到37手游的一些“大”动作。

龙虎豹:《永恒纪元》现在的成绩是怎样的?听说挺超出预期的。

徐志高:它确实超出了我们的预期。本来期望值没有那么高,结果确实出乎意料。包括用户量也好,包括留存曲线也好,包括用户的付费也好,都超出了预期挺多。 

就收入来说,真实的数据是第一个月9100多万。8月份到31号,《永恒纪元》一共1.268亿。所以我们九月份预计可以做到1.5个亿。

龙虎豹:那这个成绩的背后,是哪些工作支撑的?

徐志高:第一点肯定是产品好。它是一个“页转手”的产品,所以吸收了页游很多精髓,并在手机端做了改良,对于用户的成长把握得很好。游戏本身我就不多说了,我说两组数据,我们拉了LTV,拉了留存,拉了付费的数据去看,从这多个纬度的数据表现来看也是出类拔萃。很多数据不亚于我们***的部分渠道的《梦幻西游》的数据。不过两个月的时间还不太能看出什么来,如果半年之后回过头再看还是这样,那肯定就是一个超级爆款的游戏。 

第二点,特别要感谢渠道的朋友们,给这个游戏蛮大的助力。我这个不是官话,好多渠道在这个游戏上做了一些独创的事情,这是过去他们在其他游戏上没有做的。在这个游戏里面,渠道跟我们一起策划,做一些特别的活动,虽然从形式上还是传统的活动,但放在跟渠道合作上,是没有做过的。在资源上,合作的渠道也给予了很多帮助,真的非常感谢他们。

第三呢,我们自己也算争气。上线前到现在,发生了很多事情,但是从来没怀疑游戏本身,也没怀疑它的长期成长性。尤其在过程中曾遇到过一个比较严重的事件,我们也始终坚持,计划好的广告也一直持续在打。面对质疑和困难,不管别的,就这样就去打,我相信游戏相信我们的推广能力。这段时间挺过来再看,但只要你游戏好,困难也只是短时间。

第四是档期选得好。发《永恒纪元》的时候,当时前面有几个很有影响力游戏,后面也有几个很不错的游戏要上。几乎所有渠道都跟我们讲,时间要搞好,不要和这些游戏同时出现。就我们来说,如果推迟,我们会准备得更好。既然定这个目标,就得这样去做。我不管别人怎么样,重点还是把自己的事情做好。

经过多方面权衡后,我们定了7月1号,就7月1号,我当时想的就是任他风吹浪打,不管那么多了。事后再看,无论前边有的还是后面上的游戏,最后阶段性表现最好还是《永恒纪元》。虽然有产品对它产生过一些影响,但是长期来看还是极小的。所以档期一定要选好定好,别动摇,如果当时我们犹豫了,晚一点上的话,就错过暑期这个黄金时段了。

第五点,游戏的定位清晰。我们从一开始就没有想做爆款,也就没有给它非常高的目标。当时定的目标:保三争五。由此,投入的成本也没有那么大,包括跟渠道沟通时也相对轻松。目标虽没有非常高,但是我们工作都尽力做到百分之百,游戏也很争气,上线之后就不断有惊喜,不断有惊喜就有动力,包括渠道也会很有动力。

龙虎豹:听徐总的总结,我觉得它虽然是页游的底子改编成的手游,但其实在IP这个点上并没有借《大天使之剑》什么势。然后,在这样的情况和成绩下,您有没有受到了什么启发,或者说它是否会影响到37手游的发行策略?

徐志高:我先说第二个问题吧,关于我们的发行策略,我们在去年十月份就已经定了一个很清晰的思路,就是坚定不移地以ARPG为核心。

ARPG为主的这个定位,最主要的原因就是我们专注于“页转手”。

首先,历史的原因使我们对ARPG理解能力更强,造血能力也会更强一些,无论是自研还是一些深度合作的CP,我们在这方面的积累和资源优势明显。还有就是在ARPG里,我们竞争压力也没有那么大。

现在去找MMO,我觉得找到好产品的机会很少,即使找到了,砸个三五千万去签一个游戏,如今对我来说,也没有太大的意义。不是37手游舍不得投入资金,而是我觉得做MMO后期有很多未知的因素。我们的定位是:和互相之间知根知底同时技术比较强的伙伴,做一些又熟又擅长的领域。当然,发《永恒纪元》这是去年十月定下来的,所以是不能也不会变的。《永恒纪元》今天的成绩并不会影响我们的策略,未来也不会影响。如果你让我再放长远一点,问明年我们会做什么调整?可以明确地说,明年还是这策略。

其次,我觉得“页转手”追求更多的是用户的成长和追求,以及带来的成就和荣耀。事实上,页游RPG是偏弱的。《大天使之剑》从收入规模和用户基数来看,已经算是一个大型页游RPG,但你拿一个同样收入规模和用户数的端游RPG跟它比,我相信《大天使之剑》比不过,但它肯定也是有它效果在的。要说到怎样发挥页游的效果,我觉得还是要讲玩法,我们没有必要拿一个弱项跟人家强项去打。

“页转手”第一思路是打数值打成长,其次是如果能用一些素材把唤醒用户的效果做起来,就更好了。回过头再说第一个问题,《永恒纪元》有没有借页游的势?我们早期是希望借助的,包括讲《大天使之剑》原班人马制作,后来发现没有这个必要。

《永恒纪元》游戏本身品质好,没必要把自己搞的跟山寨一样。还有就是,如果要打造一个手游品牌,或者说打造“页转手”游戏标杆的话,还是要塑造它自己的品牌,所以没必要去延续页游的。所以我要慢慢统一形象,用统一的素材统一的ICON,去向用户树立它的品牌形象。

龙虎豹:前面提到策略核心仍是做ARPG手游。既然希望长期在这个阵地上打仗,就需要建立自己的壁垒,突出自身优势。在这方面37手游是怎么做的?

徐志高:第一个说优势吧。目前真正做“页转手”做得特别好的,说实话我们是第二,应该还没人敢说第一。37手游不能说唯一,但也是为数不多专注于“页转手”的公司。在这种情况之下,优秀的“页转手”游戏,为什么不选择跟我们合作呢?我觉得这个就是蛮简单的一个道理,可能唯一的区别在于跟别家给你的版权金多少上,但是我能把流水做到两倍三倍,你到底是要短期收益还是要长期收益?如果你在乎版权金,你不跟我合作,我相信这个游戏自身底子不够硬,你对游戏没有信心,如果一个研发对游戏没信心,那也就很难谈下去了。

第二个我们谈能力。我们自研的团队也多,投资的也多,包括页游时代合作很紧密的也多,所以造血能力不需要太担心。另一推广能力,行业内都说我们导量能力强,我们不认为我们是最强的,但是我们觉得我们做的还不错。然后我们现在也非常重视市场上自身品牌的建设,在加强这方面的市场能力。

龙虎豹:您觉得“页转手”它有多少潜力可以挖掘?能够预见到的盘子有多大?

徐志高:端游的盘子多大?页游的盘子多大?它们进入手游市场后,对应盘子的比例也就差不多对等。这个不一定是对的,但是一个相对的参考值。目前“页转手”游戏还很少,大家也就知道有限的几款,所以还有空间。

龙虎豹:肯定不是所有的页游都适合改编成手游,那么您认为具备什么样的性质的页游才可以拿来改编?

徐志高:如果它的数值是被证明过行得通的,这种游戏理论上都是适合。当然做手游的时候,还是要做很多优化。

比如我们之前签了一个游戏,CP要了一些预付款。后来我又主动提出来给他们加预付款,但是我有一个条件:改美术。再追加两百万,就是希望把美术调一下,调成再高一级的美术效果,哪怕时间晚一点。这个游戏能做收入没问题,否则我不会签他们,但是它可以做更高的高度。所以这时候就要考虑保障它的成长。

另外,迭代能力也是非常重要的,这代表着长期快速的优化能力。《永恒纪元》每周一个小版本更新,每月一个大版本更新,现在规划了半年内版本更新计划。

龙虎豹:刚才说到导量,在行业里普遍认为37从页游到手游一直是一个导量能力特别强的公司,但是我认为这是对能力的认可而不是对公司品牌的认可,那么您希望未来37手游给外界的形象是什么样的?

徐志高:我们肯定有更高的期望,俗话说得好,不想当将军的兵不是好兵。你也知道我的风格,我不大喜欢大吹大擂。我们觉得这个行业里未来一个时期内是可见的,还没有谁能够撼动腾讯的地位,包括网易。这样,大家其实都在干同样一件事情,就是在努力抢第三把交椅,我们当然也希望能坐上。

具体说到导量这个点上,我们不认为自己的导量能力是最强的,但我们认为是最强的几个之一。但也不要忽略了一个很重要的因素,37游戏无论是李逸飞李总,还是很多团队内的核心骨干,也包括我,本身是做运营出身,我们对数据、素材特别敏感,所以最终我们选择这一条路。说好听一点是我们这个能力还不错,说难听一点是没有办法,你不干这个你干什么呢?

要说印象,我们希望外界对我们的印象是一个比较稳健的、相对低调的、踏踏实实做实际业务的公司。而不是玩一些资本或者玩一些整合营销的。我们希望踏实低做好游戏这个业务,在此基础上,再围绕游戏本身的布局上去多做一点扩展工作。

龙虎豹:最后您觉得现在这个时间节点上,37手游在做的以及要做的最重要的事有什么?

徐志高:其实就是把几个端补全。第一个是CP端,也就是造血能力这一端,我们希望聚拢一批优秀的ARPG和SLG的制作人、策划及团队,也包括一些发行公司,一起合作一起成长,一起共谋大业。

第二个是在流量这一端,这个还是长期重点。这一块《永恒纪元》给了大家一些信心,我们投放广告胆子也变的更大一点,铺的更广一点。但目前跟我们的期望还是有差距,或者相比37页游在页游时代时的能力,还是有一些差距,我们不求达到那个水平,但求在手游领域占据有利的地势。

第三个是我们比较弱的点,这个跟我的性格,跟团队的经验也有关系,就是市场化运作能力不够强,我们希望在市场端有所加强,需要能有一套对市场对用户建立长期有效品牌影响力的方法。

这三个端,其实是个三角关系,造血,流量,市场。 

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