高管再创业奇迹时代矫海明：2014年初，我为什么仍然要做卡牌？

   在那次会议上，我当时阐述的观点是手游一定是不远的未来，但端游是现在。因为我的端游项目每月可以为公司贡献几千万的利润，手游产品赚得再多也没有端游赚得多。也正因此，我们在未来要做好进军手游的准备，但就当下来讲，端游还可以再做个两三年。

   龙虎豹：那后来是怎样一种情况让您觉得手游已经是现在，而不是未来了？

   矫海明：说老实话，那次沙龙我之所以那么旗帜鲜明地捍卫端游多少也有点较劲，因为当时刘丹的很多话让我们这些做端游的人听起来很不舒服，丁国强当时的脸色也不太好，所以我上去就先反驳了一顿。但是回过头到公司里，我也觉得手游已经风起云涌了，同时，麒麟游戏已经设立了网页游戏和手机研发中心两个子公司。到我离职之前，这两块业务包括端游在内都归在我名下。

   真正让我感觉市场风向变化其实是7月份的一次投行会议。我当时被一个朋友请到那次会议中去讲课，在会议中我忽然发现这些投资经理不但对端游没有兴趣了，而且对上一年还处于热潮中的页游也没兴趣了，取而代之的是手游。投资驱动行业发展，这个道理我明白。当投资圈对某一个行业感兴趣的时候，你必须要考虑，如果你还不考虑的话，那你不是后知后觉，就是自己在骗自己。

   那次会议回来，我认真地思考了一次自己未来要做什么？是在麒麟继续做下去？还是要自己出来创业？在麒麟做是做端游还是把研发重心往手游转？如果出来的话，到底是端游创业还是手游创业？这期间我带着疑惑把当时行业里的端游和页游的老板找了一圈，最后找到陈默，他正好邀请我去给他们的的策划人员讲一堂课。讲完课之后，他认真地和我聊了一次，核心的意思就是“手游不是未来了，手游就是现在”。那个时候，我的原同事邢山虎做的《我叫MT》已经火了半年了，我之前也问了一下收入，觉得非常可观。到这个时候，我觉得游戏行业可能风向是变了。

   矫海明：有几点原因：第一，我以前一直是负责端游项目的，手游团队只是并到我的旗下。你想想一个队伍，六七十号人都不是你招的，但要你来亲自管这件事你怎么管？不是不可以做这件事，但是真的很复杂。第二，当时麒麟的手游团队其实比较弱。我一直认为麒麟的基因就在端游，这也是麒麟利润来源的基础，而手游团队当时只是麒麟所投资的一个团队。相比之下还是端游团队的技术实力更强，唯一的缺点就是没做过手游。第三就是手游的创业成本低。可能你觉得2013年末的时候已经不低了，但是换一种思路，2013年手游创业一千万足够了。首先1000W对于端游来说根本是小巫见大巫，其次作为一个CP来说，事实上你不需要花光一千万就已经可以从别的地方再拿到钱了。在一定的时候，你还可以从发行商手中拿到钱，从这个角度来说，拿到一千万投资差不多你有两千万的资金可以使用。

   除此之外还有一点，创业和给别人打工的意义和感觉都是不同的。虽然现在的条件不如在麒麟的时候，但是做起事来更开心一些。与此同时从实际利润上来说也比那个时候赚的更多。

   龙虎豹：你的简历非常光鲜，做过《成吉思汗》的制作人，也做过《画皮世界》的制作人，毅然决然地出来了，考虑过其它的东西吗？

   矫海明：我明白你的意思。的确作为一般的创业者来说，创业的钱花光了可以再去给人打工，损失的不过是投资人而已。但是像我们这样处于公司高层位置的人其实是输不起的，你的机会成本非常高，你一输，首先高额的年薪没了，这还是次要的；更为主要的是，你在这个行业里的名声、江湖地位等各个方面都有可能会下降。所以像我们这种人出来创业，要考虑得非常清楚，觉得不可能失败了才可以做。大家都一样，因为你输了可能拼光的是你所有的人脉和积累的资源。

   事实上，早在2010年的时候我就有机会创业，那个时候我的方向是页游，但是当时麒麟没批我的辞职报告。但更为主要的原因有两点：一是当时我负责的《成吉思汗2》项目，那个团队不可能跟我走。第二，我当时回了一趟天津，跟早已事业成功的表舅去聊了一次，他问了一下我的详细情况后说你创业时机还不够成熟。因为你的创业拼图不够完整，所谓的创业拼图需要有几样东西：第一、你有没有愿意跟你同甘共苦的兄弟？他们能力很强，并且你信得过。第二、你周边的朋友是怎样的？你要做一件事情，他们是不是肯帮助你？听他说完之后我感觉那个时候自己确实不够成熟。但到了2013年的时候就不一样，首先我在内部找到了自己的合伙人，我的策划、程序、美术来自于各个方面，都是比较合适的合伙人；第二我的朋友，今天在游戏行业都已经做到高层了。所以我就决定出来了。

   龙虎豹：你当时的原始团队是哪批人？他们是怎么跟你走的？

   矫海明：《画皮世界》的团队，前后一共18个人。我的合伙人也是麒麟VP，是当时麒麟技术最好的一个VP。当时我能把他们带出来有几点原因：第一，我是麒麟研发体系的负责人。第二，我这么多年一直冲在一线和大家一块打仗，大家知根知底。2013年的时候，为了调《画皮世界》，我过去和大家一块加了四个半月的班，那个时候每天通宵，熬到凌晨五点自己开车出门去附近的早点铺给大家买几百个包子当早餐，然后这样过了四个半月把《画皮世界》调的项目盈利了。等于我和这个团队是在战场上结下的革命友谊，大家知根知底。我说我要出来了，谁愿意跟我走？他们想，好那我跟你一起走。

   龙虎豹：你的团队相信你，但是你在创业之初的时候是不是想好了？什么时候产品立项？什么时候产品该盈利了？这些事情我觉得作为CEO你是应该想好的。

   矫海明：说实话我没有完全想好。首先，我当时出来的时间比较紧迫，我本来想2013年底出来，结果所有朋友都劝我早点出来，说行业的风口期快过了，所以当时我出来也有一些风险：第一个就是手游行业我真的不懂，我一直做的是端游，你问我手游怎么搞？我心里是有问号的。第二，我的产品能赚多少钱？我不知道；手游市场的规模到底多大？我也不知道，只能预估，这个市场份额是不是能让我喝口汤？我不清楚。第三点是我做什么样的游戏类型？最早的时候我想做ARPG，但是出来做了一段时间我发现这个类型的市场环境有点早，我觉得至少要到2015年才能火起来，因为首先从网络环境上，移动的4G、联通的4G全是2014年才公布的。我是2013年底出来的，当时我觉得中国的网络环境不支持这个事情，并且就算出了4G也需要时间去布局，还得要一两年才行；第二是整体的硬件环境还有操控感觉都不是特别理想。把ARPG否定之后我又选了几个方向，先是篮球，然后是塔防，我尝试了一下发现不够成熟，而且盈利太慢。

  龙虎豹：你等不了太长的时间？

   但最初的时候，我确实不想做卡牌游戏，因为我觉得卡牌游戏市场上已经太多了，于是就做了一个塔防，但是做了之后发现这是一个彻底的失败。当时我们做了一个3D塔防，但是最后发现成功的塔防游戏没有一个是3D的，因为3D的效果一定是在大屏上展现的，在手机这么小的屏幕上，它不好表达效果，长得跟蚂蚁一样，一点细节都无法体现。于是那个时候我说：“不行，咱们得再换一次方向。”那个时候，其实公司已经出现骚动了。

   龙虎豹：那是什么时候的事情？

   矫海明：创业三个月的时候，大概是2014年第一季度。当时我的另外一个合伙人，他负责管理项目，当时就对我说这样调整方向是不是有一些不负责任。他的想法是大家已经做了一个月的项目，而手游也不需要太长的研发周期，那不如继续做下去把产品卖了大家先挣点钱。但我当时的想法是如果大家真的把产品卖了赚点钱，那可能这个公司就真的散了，没有人愿意跟一个没有前途的老板一起干。在这种情况下，我说，我第一个项目必须做成，并且必须赚不低于预期的钱，管你们同意不同意，因为我绝不会在一条必死的道路上前进。

   在那个时候，我记得有两个产品给我的震动比较大。一是《放开那三国》，我当时的感觉就是我终于找到了一个能让我玩进去的游戏。玩这个游戏的时候，我忽然觉得卡牌也挺好玩的，当时我玩了三天就充了四千块钱。这个产品让我觉得这个游戏至少从商业模型上是符合我的公司战略的。

   但是我不能照着人家山寨一个游戏出来。于是我就想我的优势在哪？首先我认为我有3D的优势，美术比他们强一大块；其次在社交方面也有所积累，那我就在这块下工夫。

   正在这个时候，另外一个产品也触动了我，这个产品就是之前曾经呼声颇高的一个韩国产品叫《Hello Hero》。那个时候，大家都认为这个产品是S级的，因为它的美术太棒了，而我当时还在研究3D卡牌的视角相关的东西。看到这个产品之后，我就说：“行了，我们的美术就照这个产品做。”这个时候我的投资人还有一些朋友听说了来找我，问我说：“你三个月换了三个方向，什么都没做出来，现在换第四个方向会不会有问题呀？”我说没问题。投资人就拿着游戏去找其它朋友问，他们说《Hello hero》这个产品不行。投资人回来找我，我就对他说我知道这个产品为什么不行，因为我自己玩这个游戏，我现在只是要学习他的美术效果，在这方面我比你更专业，你放心。做了一个月之后《刀塔传奇》上线了，但当时我们的研发速度很快，核心已经快做完了。这个时候就有人问我要不要改成《刀塔传奇》的战斗模式？于是我就去玩《刀塔传奇》，但是最后悲剧的地方在于我玩不进去。我觉得这个游戏不好玩，虽然那个时候这个产品已经很赚钱了，但是我对于它确实没有任何充值的欲望。

   但是当时我还是仔细研究了一下《刀塔传奇》，后来发现这个游戏是一个特殊时代的产物，它要一个非常大的DAU才可以撑起来。相比之下游戏的付费能力，特别是初期付费能力是比较弱的，但后期的付费能力比较强。这个时候我的意见是不要学这个游戏了。但有人说这是个好游戏，所以我就问了很多朋友“在游戏里加入一个操作会不会提高留存率？”很多人给我反馈说可能会增加留存，于是我决定在手游加一个操作。但是游戏已经是回合制战斗了，于是我们就独创了一个战斗体系，这个过程大概又花了一个半月的时间。

   在这个期间，我一直在思考怎么保证这个公司能够成功？怎么保证产品卖得出去，同时还能够挣钱？最后，我想我在行业里还是有一定话语权的，于是就把游戏录了一个视频，然后找了几家发行商，有大有小。我给他们放视频问他们要不要这个产品？他们说你有没有包？我说没有，只有这个视频你签不签？结果过了一个月，有五家发行商开到纯版权金一千万以上。

   龙虎豹：这个一千万是一次性给你的还是分阶段给你的？

   矫海明：四三三是行业规矩，但我一般第一笔要50%。当时最高的一家给我们开到了1300万，还有一家是1200万，但最后我把产品卖给了一家开1000万的，因为他是我和投资人共同的朋友，相对而言，我更喜欢和朋友一起赚钱。这个时候我手上有了可持续发展的钱，心里就踏实多了。当你公司帐面上有钱的时候，你的公司也就稳定下来了。这个时候你要考虑的就不是公司生死存亡的问题，而是你要做什么的问题？我当时把我拿到的钱全部投回了产品：一是招兵买马扩充团队；二是找外包，包括美术、CG、配音等等，在这块我们到目前为止一共投了1700多万，但最终还是盈利的。

   为什么这么做？因为当时我想必须得成功，一旦输了，我的机会就没了。所以我不会把拿到的钱一下和大家分掉，而是要继续投入到这个产品中去，把产品品质做得更高，保证让买我这个产品的公司是赚的。这样首先在国内市场来说产品价值是有的，然后从公司角度来说接下来会进入一个相对稳定的发展阶段，对于整个行业来说，我这个新公司已经站住脚了。

  龙虎豹：当时你决定做卡牌的时候竞争已经非常激烈了。你也说了觉得卡牌做烂了。但你最终还是做了卡牌……

   矫海明：我明白你的意思，但这个事我觉得并不复杂。你要从几个角度来考虑问题，第一我认为我是擅长做竞品的。2009年做《成吉思汗》的时候，端游MMORPG市场也是红海，但我们当时做得很好。我的团队特质也是擅长于红海市场，我觉得这块反倒挺好打的。

   龙虎豹：你怎么做红海？

   矫海明：首先我并不认为游戏类型不同，思路就不同，我认为游戏的思路是共通的，唯一的区别就是不同的模式造成有一些套路是不一样的，你只要花时间去研究这个套路就可以了。这个时间我的经验是三个月到半年，一个很聪明的策划就可以把这个套路基本摸清。所以首先你要有一个总体的制作思路，然后再摸清套路。

   至于说为什么我要做卡牌。因为卡牌最符合我在公司定位的时候产品类型，它和我的公司战略是相符的。我的第一个项目一定要赚钱，赚钱分为好几种：一种是爆发式的，一种是长线，但长线运营有一个前提，很少有运营商有很大的耐心给你特别多的时间让你把收入做起来，发行商不愿意，渠道也不愿意，自己做你又要有很强的资金基础，所以说你只能选择快速赚钱的项目，因为你一旦快速赚钱了，渠道在你挣钱的阶段一定会加大投入的。在这个时候只要你把流水滚起来了，即便后来会缓慢下降，也能保证产品是盈利的。

   这之后，我思考的问题是怎么打红海？2014年全国有一万多家游戏公司，首先我要和这一万多家竞争就死定了，那怎么办？我最终的选择是我只和100家竞争，就是我出来的产品在品质上直接干掉99%的产品，至少在硬件上你要超过99%的产品。第二你要引入一套合理的技术手段，找到相对成熟的商业模式，然后在上面加入社交以及各个系统的改进。这样你在100家公司里面又赢了80%的公司，只需要和20家公司竞争了，但这20家公司都不敢说弱于你，所以这个时候就要看渠道，看发行商，有多大的能力把这件事做好？当时我的观点是只要做进前20名，我的公司就应该没问题，哪怕做进去再掉出来都没问题。

   龙虎豹：你以前做过端游《画皮世界》、《成吉思汗》等产品，企业的核心团队也来自于此。同样是做卡牌，你觉得你的端游底子决定了你的产品和市面上的其它卡牌有什么不一样？

   矫海明：我觉得卡牌游戏首先不应该考虑一样不一样，而是应该考虑怎么去承接用户，说白了就是看你有什么进化。从我的产品来说，首先我的产品在美术上比其它的2D产品高一大截，在整个动作的质感上更好，这使得我们产品的表现力更好。其次在领先一大截的基础上我更偏向于做草根用户。除此之外我们更愿意做一些社交领域的尝试，当时我记得我们的产品是卡牌游戏里面第一个可以用语音聊天的。再者还有家园系统等等，做这些的努力都是为了能够提升用户的感受度。

   很多人认为卡牌的竞争是前有《我叫MT》后有《刀塔传奇》，其实不是的，我一直认为卡牌游戏是整个游戏市场中最为简单的市场。因为这种类型的产品生命周期太短了，作为游戏厂商来说最终是要从用户手中挣钱的，但用户为什么要玩你的游戏？一定是因为他们没有游戏玩了，在找游戏。一个网游用户不会在玩一个游戏玩得很嗨的时候流失，他一定是闲得无聊了才会去找新游戏。说穿了就是两种人会去找游戏，一是新用户，为什么前两年手游市场增长得那么快，因为新用户增长得快。原来不玩手游的人都去玩手游了，自然有大量的用户需求涌现。但这个增长现在已经停了。第二种就是流失用户，刚从一个游戏里出来，他需要找另外一个游戏承接。从这个角度来说如果游戏的生命周期过长，那整个游戏市场就是一潭死水，因为新产品根本拉不进用户来。端游时代的末期这一点体现得很明显，《梦幻》、《大话》、《问道》三款游戏统治了回合制网游市场，新的产品根本做不起来。为什么？用户价格太高了，所有真正的核心用户全在《梦幻西游》里面，他已经和游戏绑定了，这些游戏的生命周期太长了。

   所以我选择了卡牌产品，因为回合制玩的是社交圈子，这是固定的，但卡牌的生命周期是有限的，相比之下你看FPS游戏这些游戏很难做，因为这种市场是长生命周期的市场，用户就这么多，只要两到三个爆款市场就饱和了。你做这种产品要有更大的运营成本，更长的研发周期，那还做它干什么？明摆着是赔本买卖，这种红海不能打。所以我选了一个生命周期短的方式，因为只要我的产品足够好就可以从中赚到足够的钱，而且还有全球市场可以拿，因为全球市场的卡牌并不是一个竞争激烈的市场，还是可以挣钱的。

  龙虎豹：其实我采访过一些做端游的老人。他们对我说，手游时代的游戏他们看不懂了。很多用户喜欢一个游戏，他们实在不知道好在哪里？端游出来的也有很多人失败。

   矫海明：首先我并不认为做端游的就有多牛，做端游的人能力也参差不齐，你的话反过来说，你可以看到今天很多成功的手游恰恰是成功的端游制作人做出来的。通过这一点我觉得手游时代做没做过端游不是一个必要因素，只不过是这些成功的端游制作人已经接受了手游时代的理念了。第二我认为做成功的游戏不能只看游戏本身，前两天我也在和一个投资人聊，为什么很多人位置越高，越怕出来创业？除了机会成本之外更重要的就是你知道的太多了。最底层的人可能认为我美术牛，就能做一切事情，程序认为我程序特牛可以成事，稍微高一点的认为我有个好一点的团队可以成事，再高一点会考虑市场方向是什么样的？渠道和产业链怎么做？你的位置越高，你越害怕，因为你想成功的因素太多了，这个时候你作为一个高管，想出来创业你就希望把一切的事都解决。反之，很多创业者可以用初生牛犊不怕虎来形容，他们的眼光聚焦在自己喜欢的游戏上面，然后就是游戏要做成什么样？只考虑了这两样东西。但是他们没有考虑过在一个时间结点上一个产品会不会有机会？其实这个恰恰是最重要的。你比如说我们刚才说的ARPG，2014年4G网出来了，地铁无线开始建了，那这些信息表示中国这两年的网络环境要开始产生质的变化了，所以这个时候我在广州另一家公司布局了2个ARPG，而且现在都各卖出了数千万的版权金，SLG也是一样，我认为这个市场还是有很大的机会的，所以投了一家公司。我觉得作为一家创业公司的CEO，你要明白什么样的东西有可能成功？然后在这个基础上去进行布局，这样的成功率就高多了。

   龙虎豹：说到布局，之前我和一个制作人聊过。他说今天的立项，其实赌的是14个月后的市场，这个观点你认同吗？

    矫海明：有点长，我认为你可以赌他10个月。这个事情我认为是这样的，如果你想赚大钱的话，要赌的是它火不火，但如果你只想赚一年两三千万的利润的话，那你不需要赌他火不火。后者是挣小钱，但前者你需要保证有足够的用户量，而这个不取决于CP本身，所以我选择了卡牌游戏。你说ARPG游戏可以不可以做？肯定是可以做的，但是它有风险，但做成了利润也高。就拿我的情况来说，我不能失败。所以我选择了一个利润小一点，但是风险相对较低的一个方案。这其实和投资理财是一个道理。

   龙虎豹：你说的这种方式其实端游时代叫做“小步快跑”。这种公司往往在行业处于爆发时活得不错，但在行业处于饱和阶段时往往会陷入瓶颈……

    矫海明：是。但我这是这么认为的，”小步快跑”另一种称呼是”快速迭代”,我每一个产品都可以在上一个产品的基础上进行优化。端游时代,最后这样的公司陷入瓶颈是因为它的外部环境已经没有革新了。我一直认为美术也罢、程序也罢，我们这些做软件的都是基于做硬件的基础之上的，只有做硬件的人才可以改变社会，我们只是在这个基础上添砖加瓦而已。端游的问题在于硬件好几年没有发展，电脑行业早年间有个名词是摩尔定律，18个月性能翻一番，但是08年之后这个定律打破了，它翻不了了。技术上没有突破的时候，策划的创意也跟着一起衰竭了。因为所有策划的创意是基于硬件的发展的，这包括程序的发展、策划的发展与美术的发展。那到这一步了，你说你比的是什么？比的就是你有多少钱？用户在谁手上？因此做到最后剩下的一定是大公司，因为它们有最好的人，最多的资源和最多的钱。

   但手游时代，我认为硬件的发展还有比较巨大的空间。举几个例子，一是网络环境当前还很差，要发展到韩国那个阶段，你就发现你要的东西完全不一样。第二，有两个新兴的东西在做，一个叫VR，一个叫AR。这两个其实都是针对硬件变化的，所以我认为手机游戏硬件的更新还远没有到头，这几年一定会有增长。你可以看到这两年手游本身的增长已经停止了，但为什么市场还在快速增长？没有以前百分之一百的增长也有百分之五六十，这也是一个比较夸张的增长了，说白了这是一个硬件加速带来的增长。从这个角度来说，我其实挺期待未来的手游类型的，硬件发展肯定会带动各式各样的发展，因此手游行业至少在当前还没有到你说的那个端游后期的地步。

   但真到了那一天，我觉得也不可怕，难道游戏行业真的除了手机游戏就没的做了吗？我觉得只是换个形态，换个平台而已。

   龙虎豹：你作为CP，选择发行的几个纬度是什么？

   矫海明：我有几个标准。第一，你要懂得如何去引爆市场。我觉得今天好多发行商，特别是页游转型过来的发行商是不懂得如何引爆市场的。至少你要比我懂，因为能够引爆市场在产品推广上是非常重要的。第二，我觉得是钱和勇气，不是说你给我多少钱，而是你自己要有钱，这个决定了你引爆市场开始投入之后，是不是能顶上去？第三是对产品的重视程度，就是我们要去一起做一件大事，而不是说我把儿子寄养在你那，我不喜欢这种感觉。除此之外，你要说还有的话我会看他的渠道关系如何？最后就是在运营层面如果有数据分析会更好。其实我不指望让发行告诉我如何调产品，因为指望发行调产品的话CP失败的概率太高了。当然他可以在运营方面提供我一些思路，并且给一些数据支持的话那是最好不过的。

  龙虎豹：可能有的发行商擅长于这一类游戏，不擅长于那类游戏？

   矫海明：这就是引爆市场的能力，一个发行商不是能引爆所有市场的。有的可能只能引爆一两个领域，有的能引爆另外几个领域，这就是市场的特殊性。但如果你市场不好的话怎么做都爆不起来，这个时候就只能用钱砸。除此之外如果渠道关系好，也可以弥补一下。