讲谈社关于ip，关于蓝海，资深商务想和你聊聊
编辑：张起灵 发布时间：一线发行商商务总监结合最近与业内CP，合作伙伴对接的经验之谈。
本文作者绍峰，为国内某一线发行商商务总监。本文是其结合最近与业内CP，合作伙伴对接的经验之谈。
在移动游戏行业，发行商的对接商务往往是为外界所忽略的一个岗位。这是因为在以2013、2014年为代表的移动游戏快速发展期渐渐过去之后，基于各家发行商产品线的饱和使得市场迅速由以往的买方市场转向卖方市场。在这种情况下，传统负责与CP对接引进产品的发行商务为市场所忽略也情有可缘。
但在另一方面，随着时代的转换，发行商的商务在企业内的职能也开始逐渐转变。即由过往的单一对接CP，同时转变为对接IP、泛娱乐等一系列的负责人。基于这种情况，使得发行商的商务在今天非但不应被忽略，甚至其长期冲在一线的很多实操经验能够为人所借鉴。
基于这样的原因，今日龙虎豹刊出这篇国内一家一线发行商的商务负责人的自述，其负责的具体业务包括IP版权对接、泛娱乐业务的对外对接以及CP基于产品的初步对接。从他在多个领域的经验来谈一谈在今天的市场情况下发行商对于IP、对于蓝海和对于CP与产品的看法。我们相信，这些建议不但对于处在资本寒冬，苦苦挣扎的CP有所帮助，同时也对于一些曾经做出过七十分产品，越过温饱线但往上无路的CP有所帮助。
作为发行商的商务负责人，在2016年的市场上职能也愈发多样化了。具体来说，就是我们不再只单一与CP打交道，而是在泛娱乐的大环境之下与IP授权方甚至是影视行业打交道。当然在行业里由于发行商体量以及战略方向的不同可能也会使得大家的具体工作有所不同，但总得来讲，大都是由单纯的与CP对接转型为与“泛娱乐产业链条中的某一环节进行对接”。
职能有所转变的原因是行业的游戏规则变了，但万变不离其宗的是游戏仍然是整个产业链条中最重要的变现环节。因此在本文中我就从“与CP对接的角度”出发，讲一讲我对于当前行业里IP、蓝海的看法。
关于IP：为什么我不愿意和你聊端游IP
在今天的市场环境下IP是最为人所看中的资源，而在我的工作中，常常会出现的情况是CP绑着IP一起来谈。这个过程中有的IP真的是CP自有的（比如说一些端游IP），还有一种情况是CP和IP授权方绑在一起来对接成为要价的筹码。因此在这块我想从发行的角度来谈谈什么样的IP是真正能打动我的。
首先日漫IP我就不在这里谈了，因为这样的IP像《火影忍者》这种来找我的大多是没IP的，然后其它的次一级的日漫IP可能在某一群体挺火，但是一是受众群体小了点，二是监修我耗不起。若作为二次元的敲门砖可能我愿意去和你聊聊，但这不是本文的讨论范畴，因此跳过。我在这块主要针对端游IP和网文IP来讲一讲。
先说前者。端游IP的价值最早是在2014年《天龙八部3D》成功后为人所关注，随后在2015年《梦幻西游》成功后正式为人侧目，并掀起了一连串端游IP改编移动游戏的续幕。这一领域目前的问题是比较明显的，一线的成功的端游IP要么在厂商自身手里，比如说《梦幻西游》之于网易，不会轻易出手给其它发行，另一种情况就是在腾讯手里。
从这个角度来出发，也许你在历史上是一家有过端游经验的CP，但你来找我谈端游IP的合作我很难感兴趣。基于上述两个原因今天市场上有价值的端游IP基本上都被扫荡光了，剩下的IP是啥样的？前不久我还见了个CP，跟我谈的端游IP是《墨香》，我废了好大劲才想起来端游时代是有这么个游戏。它是IP不假，但有多大价值另说。
为什么这么说呢？其实作为发行，大家都明白拿IP的目的主要是在于直接获取一批优质的用户。而端游时代的特点是什么呢？排名前十的厂商直接吃掉了市场90%的份额，这就意味着这批优质用户只存在于排名前十的厂商的产品里，而这些IP如前所述要么在端游大厂自己手里要么在腾讯手里。
当然有的人可能会提出这么一种情况，说“端游时代早期有一些比较经典的游戏如《万王之王》、《奇迹》、《石器时代》、《千年》等未必如后来的《天龙八部》一般直接撑起一家上市公司，但仍然是美好的回忆呀。”这个说法我认同，但对于这种IP，我主要看的不是它的承载用户量（因为这些游戏和后来的爆款相比用户量仍然是比较小的），而是两点：第一，它的某些玩法在今天是不是能够适合移动端；第二，这个玩法为代表的市场是否已经饱和。
在这两个前提下，如果你拿《千年》这个IP来我是愿意和你聊的。因为这种以老UO为底子，追求多元化的游戏在今天的市场上我认为用户需求是没有完全得到满足的，因此只要质量不差加上IP的影响力是有机会的。但像《墨香》你觉得它符合哪一点？
其实在这方面有一个比较典型的案例是37游戏之于页游《大天使之剑》。众所周知37游戏研发这个产品之前是从韩国网禅处取得了《奇迹MU》的IP的，但最后的结果是这个游戏的名称并没有叫《XX奇迹》。这是为什么？大家可以对照以上我说的两点研究一下。
网文IP：什么样的情况下我愿意和你聊网文IP？
2013年末开始网文IP洛阳纸贵，到了2015年《花千骨》《琅琊榜》之后则到了一个新的小高潮。有不少CP在和我对接的时候也掏出一个网文IP和文学网站来，合作的方式则是五花八门，目的则是为了给自己的产品加点价。
要我说，CP真是指着网文IP救命，那还是歇歇吧。
在这里的原因我不想说什么“产品质量才是最重要的”云云。因为我觉得不管有没有IP，你的产品质量都应该在70分左右，这是保证你公司能够持续活下去并拥有稳定流水的条件的基础之一。至于说IP，我更愿意把它理解为市场运作的范畴。
为什么这么讲？周所周知游戏产品拿IP，其最直接的目的就是带用户这么简单。在这个大背景之下任何剧情都是次要的（说扩大IP的影响力搞文化那是忽悠日本监修用的），那从这个基础出发，你拿网文IP过来，我就要按照网文IP的性价比来评估。但不幸的一点是，大多数的网文IP在这方面是不过关的。
为什么这么说？的确今天各大网络文学网站在给自己的网文IP招标的时候动辄就是“点击率上千万”，“白金作家”，“付费用户百万”作品云云。从道理上来讲，上千万的点击率与近百万的付费用户意味着这个潜在的市场不会小，但一个问题在于它的转化率其实并没有想像的那么高。
这方面比较典型的一个案例是今年上半年上的某款网文IP改的游戏，IP是个大IP，最后转化率差得要死，发行商推了两个月之后干脆就不推了——获取网文IP的最终目的是为了获取用户，当超出了一定的获取临界点之后它才会变得有价值，反之它就是没有价值的。所以从这个角度来说，我今天是不愿意去和一些文学网站谈所谓的白金IP的，因为这样IP如果没有额外的资源最终很难带起用户来。
但在一种情况下，我愿意坐下来和你认真的聊聊这个IP，那就是这个IP已经确认有了配套的资源，比如说电视剧或者电影等等。这两个推广手段一旦实现，最终在市场上实现的效果是把你的潜在市场从百万扩大到千万甚至是上亿级别的。
在这方面最经典的案例就是去年的爆款《花千骨》。《花千骨》完结于2009年，距今已有年限，其作者Fresh果果最早首发的网站晋江文学网也很难讲是一线的网络文学网站。但最后的结果就是因为同名电视剧的播出使得其IP知名度被迅速扩大，而游戏的发行商天象互动的动作也足够迅速，在针对于爱奇艺等视频网站的采量工作做得足够出色，最终促成了这款爆款产品的诞生。
类似于此的案例还有去年底的《琅琊榜》，如果你今天去起点中文网查询的话会发现这部书完结于2007年，迄今为止总点击数是466万。这个数字不能说低，但比之今天起点中文网的作品也绝对不能说是高了，而且更值得一提的是，这还是其在电视剧播出之后取得的点击数——电视剧对于这个IP的影响力扩大有多大可想而知。也正因此，作为发行商的商务，如果说你的网文IP有这些配套资源的话，我倒是挺愿意坐下来和你认真聊聊的。
关于蓝海：我能给你的建议
刚才说了这么多都是围绕IP来谈的，接下来咱们不聊IP，只谈游戏。
很多CP在今天都会关注蓝海领域，甚至还有一些CP在找到我的时候直接问：“你们和市场对接得更直接，现在什么市场是蓝海呀？”每每遇到这种提问，我都有点不知道该怎么回答。
在我看来，其实蓝海也罢，红海也罢都是相对的。今天我们所提的蓝海市场在我看来主要所指的是SLG、海战TPS这样的细分市场，所谓细分市场在我看来就是大市场之下另开辟的一块主战场。
手游龙虎豹以前提过一个观点是手游细分市场“有一有二没三”，这个观点我认同一部分。在我看来，细分市场若想成为真正的蓝海，其前提条件是拥有相当有水平的人围绕这块去进行深耕并不断钻研，在这个条件没形成之前细分市场就是一个相对的小市场。
且先不说国内，就说国外都说老外喜欢军事游戏，那咱们就说载具射击类的游戏，《***世界》是第一个在世界范围内成功的，但除此之外你还能叫出来第二个游戏吗？从这个角度来说，我是认同手游龙虎豹的这个观点的，至少在现阶段的市场容量是有限的。
可能有的CP会说了，那我们认真去做钻研，把小市场做大不就行了吗？我觉得有这种想法首先是好的，但问题在于你要明白围绕细分市场的钻研有很多课题需要解决，比如说STEAM上很多经典单机游戏的玩法如何进行联网化移植？FTG游戏的商业化设计怎么能更合理？RTS手游如何去降低门槛，并且实现爽快感和大局观并存等等……这些问题解决了可能会使得细分市场逐渐再扩大，但是从历史可以证明这些问题的解决不是说出来的，而是用一个又一个产品的原型（这我就不用失败了，太残酷）去堆出来的。
话说到这份上了，你觉得这难道不更应该是腾讯、网易这样的大厂去承担的责任吗？你作为一个还在生存线上挣扎的小公司，一个问题没想明白可能就直接搁这了。
所以围绕这块我首先要给CP两个建议：第一，所谓的蓝海市场都是相对的，市场已经有尾灯了，你要是还没立项就别往里面掺和了。因为信息都是动态的，你能否保证自己几个月之后能把用户体验做得比这个尾灯还牛？第二，搞明白哪些事是大厂干的，比如说像枪战、MOBA这些需要高DAU才能把收入堆起来的项目你就别跟着往里面凑了。
话说到这份上，有些CP可能就要说了，那好像到我这就不剩什么能干的了。我想说的是怎么会呢？对于今天的创业团队来说，从我发行商的角度来看，你能做的好产品就是两种：第一种是剑走偏锋，题材立意明确，内容策划富有代入感而不是流水帐；其次就是玩法与主流产品有较大的差异，甚至是模块化的创新，辅以出色的美术和完善的付费、交互系统，在底层稳定的情况下你是能成功的。
这方面比较典型一个案例是英雄互娱的《巅峰战舰》，别跟我说他就是把端游上的《战舰世界》搬到移动端来了。我想说的是，首先没人拦着您也去搬一个《战舰世界》，其次是人家搬得足够成功，至少在同期确保它没有竞争对手。
第二种情况就是从玩法结合上下手，即是我们俗称的“微创新”，但这话在过去几年基本已经成了“山寨游戏”的代名词了。实际上玩法结合的关键在于你的产品能够直观反映出玩法的结合性，并且是经得住反复推敲的。这种情况下往往由于市场门槛的降低使得你可以面对一个用户量更大的市场。
其实仔细想一想，在单机时代很多异军凸起的单机游戏研发商恰恰是在这种思路下取得了成功。《古墓丽影》、《盟军敢死队》等都是这样，而到了网游时代的《DOTA》也是这样。而在国内，最近我推荐大家关注一下广州星趣***的《枪卡幻想》，也是这样一个思路下诞生的产品。
以上就是我最近在工作中总结出来的，能够给合作伙伴和CP的一些自认为有价值的建议。基于自身岗位权限以及工作所限，本人可能不方便抛头露面，所说的也有局限性。如果各位同行看了之后觉得的有不当之处或想交流，不妨通过龙虎豹与我取得联系（或者更直接一点在文章下面留言）。在行业当下被普遍称为“寒冬”的今天，我也愿意把自己的一部分经验用来分享。通过自己微不足道的力气帮助更多的朋友，以度过所谓的这个移动游戏行业的“寒冬”。
