龙虎豹为什么你从路演会上拿回来的产品都成了鸡肋

　　公元1772年，伟大的作曲家贝多芬面对其好友利希诺夫斯基提出的“在其官邸为法国军官进行演奏”的命令拂袖而去。回到家中，贝多芬对利希诺夫斯基致信留下千古名言——“公爵你身为公爵是因为你先天的出身。贝多芬我之所以成为贝多芬是因为我后天的努力，公爵过去有，现在有，将来还有，而贝多芬只有一个。”把这话挪到现在的手游行业中来，可以改成是“路演会过去有，现在有，将来还有，而《刀塔传奇》只有一个。”

　　说到产品路演会，这其实是我们手游行业在2013年开始流行的一种独特的线下活动。一时间各家都在做形态各异的路演会，引得各路懂行的，不懂行的天使、发行为之侧目。但发展到今天，最后的结局却令人尴尬，那些从路演会上拿回来的产品没有出现任何一部大成之作，甚至有些产品被签回来之后攥在发行商手里成了鸡肋。发是自己给自己找事，不发是等CP给自己闹事。

　　那么，需要声明的一点是，手游龙虎豹发布此文并非针对所有路演会，而是针对某些质量一般，对于CP缺乏明确筛选的路演会，以及一些试图混水摸鱼的无良CP。只希望各位参会者擦亮眼睛，少走一些弯路，不说带走精品，但总要带走一个70分的产品吧？ 

　　原因一：你看上的产品研发团队是怎么组成的？

　　案例：

　　某次路演会上，一家来自于中国北方二线城市的一家CP博得了一致好评。这家CP的游戏DEMO非常带感，玩法则是在某成功游戏的基础上“微创新”，看上去完成度也比较高。而更值得一提的是，这家CP此前曾有在一线上市公司内供职的经验，这样一家经验、产品都比较靠谱的团队自然是众人哄抢的。

　　但是恰恰是这样一家“优秀”的CP，据龙虎豹所知直到今天产品也没签出去。而事后证明，这家公司负责人曾号称的在某南方一线上市公司核心产品研发团队中供职的消息也是个虚假消息。该游戏的制作人明确表示：“根本就没有过这么个人。”

　　原因分析：主要合伙人是美术的团队要慎重

　　在龙虎豹走访的诸多发行商代表中，发现有一种情况比较常见：在路演会上，代表们看到的路演DEMO画面绚丽，玩法新颖极为带感。参与路演的CP代表也是巧舌如簧，毫无疑问，这样的产品是极受发行商青睐的。

　　但问题在于，一旦接下来与该团队进行签约，而后进入到深入交流阶段，就会发现该团队毫无想法，非但毫无想法，甚至是连产品的后续开发进度都没有。仔细研究之后发现该团队的几名主要合伙人都是美术出身，除了美术技术实力强之外其它的策划、程序等等都存在严重问题，一旦你和他签了约，最终倒霉的只能是你自己。

　　在龙虎豹看来，之所以行业会出现这种团队，除了从业者本身的良莠不齐外，近两年发行商挑选产品时的病态也是一个重要的原因。“凭借画面给S级评价”并不是一两家发行商甚至是渠道通行的做法，但这种做法是否科学则是一个值得商榷的问题，如紫龙娱乐创始人，前畅游副总裁王一就曾经说过：“所谓的产品S级评级不是一个事前评价，而是一个事后评价。”而盖娅互娱创始人王彦直也曾经说过：“所谓的S级产品，是S级的研发，S级的运营与市场一块打造而成的。”这些事例至少说明两点：第一，S级的产品评价是一个事后评价；第二，仅凭画面就给一个S级评级是极度不科学的。

　　但问题在于确实有不少介乎于一线和二线之间，急于找产品的发行商上了当，并且在合同中也没有明确的保护性措施。殊不知其实这种CP或者是个人恰恰吃的就是你这一点——一旦产品签约，发行商负责人往往要对签约产品担责，基于这种原因，当时在路演会的签约代表往往不敢直接解约，而是充分地调配资源并且祈祷奇迹发生。最后的结果却往往是“拿一个错误弥补另外一个错误”，当然这还算正常的，那更奇葩的您往下看。

　　原因二：这团队过了几轮手了？

　　案例：

　　2014年国内有一家非常著名的大型企业要进军手机游戏行业，当时又发产品又搞基金好不热闹，最后没做起来，这事咱们先按下不表。关键就引出了如下这家北京的创业CP，机缘巧合之下，创始人通过这家大型企业一位负责投资的总监，拿到了一笔投资，但投资拿到之后长达一年时间，产品出不来，负责投资的总监三番五次来到这家公司催产品，期间几番争吵，半年之后奇迹发生了。创始人与这位负责投资的总监正式在婚姻民政局登记结婚，这位总监也顺理成章的入职这家CP。可靠消息是截至目前，两口子天天出去找投资。 

　　原因分析：调查一遍投资背景，过了几轮手？过了谁的手？

　　路演会往往不是选产品这么简单，基于各家公司不同的理论。有些发行商代表在现场往往是团队和产品一起找，签了你的产品，同时也要入股你的团队。这样做的好处在于后期的资本包装上，一旦产品形成爆发，凭借资本的手腕与力量，发行商手中的财富也会呈几何型增长。

　　但问题在于并不是每个人都那么幸运。在今天类似于上述这样的不靠谱CP也比比皆是，蒙了一笔钱，产品迟迟出不来。这个时候等待这家CP的往往不是死亡，而是一轮新生。别质疑，龙虎豹没糊涂，基于投资人本身不肯轻易认赔的心态，在这种情况下不干赔本买卖的投资人往往会与CP创始人达成一致，共同外出为这家CP寻找新一轮的接盘侠。拿到新一轮融资之后，之前的天使投资人可以出手，要么不赔，要么少赔，有的幸运甚至还能小赚点。但对于新接手的投资人来说就没那么幸运的，这时就陷入了一个恶性循环，这位新接手的投资人要为这家投资的企业再找一位新的接盘侠。就这样，你骗我我骗你过个三年五载，被投资的企业过了几轮手，但总知就是处于死不了，产品也出不来的状态。

　　事实上在今天仔细想想，这样的团队在手游行业中真不少。基于前几年手游行业突然爆发的原因，各路VC、天使投资人都涌入其中寻找合适团队，使得一些目的不单纯的团队难免混水摸鱼成功，仔细想想你我身边都有这样的团队。但真正可怕的是，在许多人看来，这只是一笔交易，或者说是一种游戏规则。对于这种观点，龙虎豹不予置评，但在今天只能给各位发行商再提个醒，您要因为在路演会看到一个团队打算入股的时候，还是先做点背景调查，打听打听这团队过了几轮手吧。当然说对于案例二中这一对由投资关系变成夫妻关系的夫妻，龙虎豹只想说一句“这是爱情的力量。” 

　　原因三：缺乏后期有效约束

　　案例：

　　国内某手游发行商2014年曾经看上了一款产品，几番谈判后最终以几百万元的价格签约了这款产品。根据协议，第一笔款项150万元在签字过后第二日打款给这家CP，但在打款完毕后这家发行商在产品方面却并没有得到这家CP有效的协助，在经过几番调查后发现，这家CP已经开始做新的产品立项了。感觉被愚弄的发行商质疑CP为何要这么做？对方答曰：“是投资人让我们这么干的。”发行商再找到投资人，苦口婆心劝了这个来自于传统实业的投资人半天，最后才明白对方的心理是：“这样做来钱太快了，半年时间就赚了150万，我再来半年，这么做几个DEMO，那就是几个150万，这事太合算了。”而在过了三个月之后，这家CP的制作人，主程序等人先后离职，其原因是“在这位投资人的想法下无法做出好游戏。”而这款被发行商签下的游戏自然也就无疾而终了。 

　　原因分析：目标一致，不仅仅是团队，还有投资人

　　目标要一致，这事绝对不是一句空话，而对于“目标不一致”的概念也绝非是简单的“我要两年赚8000万，你要半年赚2个亿”这样，而是说在签约之后，你能否与我共同进退，共担风险与收益？而这个道理，不单要说服研发CP，同时还要说服上面的投资人。有的时候CP的投资背景，你还是要调查一下的。

　　但还有一个问题在于，研发团队本身是怎么想的？这事谁也搞不清楚。拿那家CP来说，投资人的压力确实是一方面，但是自身的行为则是另外一方面。拿案例三的这家团队来说，产品签约才几个月，拿到钱之后就集体离职。龙虎豹不好说这是有预谋的，但在道义上来讲，这总是有些理亏的。

　　这就牵扯到了另外一个问题，俗话说的好，防人之心不可无。发行商在与CP签约一款产品之后必要的约束还是要写在合同里的，比如说你要承诺你的核心无变动，你要承诺给我多少支持，这可能要细节到数字。做这些约束并不是不相信CP，而是在今天的这个行业里，的确有一些CP的目的是不纯的。有一种CP急着卖产品，签约之前发行商是大爷，自己一幅孙子相，签约打款之后却瞬间变脸。其原因在于，之前自己的资金链已经断了，急着拿钱发工资，钱到手了目的自然也就达成了；还有一种是同样在卖产品，卖出产品之后拿到签约金，第一时间就去用于新产品立项了，原产品的维护、研发、支持就成了一个可以忽略的问题。这样的团队在过往两年真不在少数。所以在今天的2015，在这个市场处于消耗前两年的过度爆发产生的过剩存量产品的时候，在合同中签署对于CP的必要条款是非常重要的，哪怕不要这个产品，但是绝对不能不签。 

　　原因四：你见到的路演人是不是“概念型人才”？

　　案例：

　　2014年国内的一次线下产品路演会上，有一款ARPG画风精致，动作带感，完成度极高的产品。在会上，与会发行商代表一致表示：“这个产品一看就是成熟团队做出的。”而对方表示目前这个产品已经完成了70%，随时可以接受商业化修改。最终，这款产品的研发团队与一家国内当时即将上市的发行商达成了协议。

　　接下来的事情令人意想不到。在这家发行商与CP的接洽过程中，一共提出了四次修改意见。但这家CP最终的结果是改得一次不如一次，提出的修改意见非但无法完成，反而还将原有的许多优点，如动作打击感，连贯性都给改没了。最后的结果是这家发行商无奈之下与CP解除了合同，而产品也就无疾而终了。 

　　原因分析：“概念型人才”媒体需要，你不需要

　　在很多路演会上，龙虎豹都曾经见过一种制作人，他们侃侃而谈，溯古论今，往往能够博得满堂彩；线下交流他们思路清晰，观点鲜明也能够给龙虎豹以充分的启发；除此之外他们统一的特点是有光鲜的大厂背景履历。作为媒体，龙虎豹是非常喜欢这种人的，但问题在于往往是这种制作人，他们的产品龙虎豹很难看到正式上线的那一天。最终的结果要么是无疾而终团队解散，要么是研发到后期重新开新项目。

　　龙虎豹在经过走访之后，发现这种路演人才组成的团队往往有如下两种毛病：

　　第一种是团队搭配的不够合理。这可以从多个方面理解，要么是策划特强，美术特强，但是程序不够强，无法实现策划的想法，造成了短板。从道理上来讲，发行商或许可以以弥补这个问题，但是问题在于基于共同的“合伙人”理念与中国式家族企业的思维，这样的小团队往往无法容忍一个空降合伙人进来——创业了就是兄弟，兄弟再不好有我们帮衬着。这种悲剧最终往往导致产品层面的缺陷。

　　团队搭配不够合理的另外一种情况与前者类似。但不同在于三个合伙人特别强悍，策划、美术、程序都是牛人，但是手下的兵将却是一团草包，俗话说的好，一个好汉三个帮。出现这种情况光是传帮带就够这仨合伙人喝一壶的，最终的结果是，大量本来应该做业务的时间却浪费在了传帮带这样的管理上，产品出不来也就在所难免了。

　　除了团队搭配的不合理。还有一种情况是，这种团队在某些层面往往不够接地气。如前文所述，这批制作人统一的特点是有光鲜的大厂背景履历，而情商也比较高。但在产品研发上却不能因地制宜，与时俱近。出了大厂，没有那么厚的平台支持，研发团队也无法与之前比较，那在产品研发上就是一个“做减法”的过程，但恰恰在这个问题上，这些制作人多少有些当局者迷。最后的结果是，底下的团队迟迟无法完成想法，产品能开始，但是却不能结束。

　　对于这种团队，龙虎豹对他们的态度与前面几种团队是截然不同的，这是因为他们本身创业或者投身研发的目的与前三种团队截然不同。在与这些“概念型人才”交往的过程中，龙虎豹能够感受到他们对于游戏充满了热爱，自身也有足够的情怀，与此同时，多年的职业生涯也使得他们足够有操守。因此对于这样的制作人或者是团队，龙虎豹仍然盼望他们有朝一日能够成功。因此，对于这种团队，龙虎豹能说的就是，请各位发行商在与其接洽时能够多为他们提一些正能量的建议，这其中包括市场的风向，团队的处境等等，以便能够更好地点醒他们。龙虎豹坚信，当他们被彻底点醒，意识到问题并加以解决时，成功便离之不远。而在手游行业于2015年逐渐陷入停滞期，新产品日趋乏力时，这一点就更为关键。

　　原因五：发行商自己，够专业吗？

　　案例：

　　一次路演会上，一家CP走上台路演一款本公司自研的塔防游戏。这款游戏是一款小品之作，各方面都比较均衡，既没有大错，也没有大的亮点。因此多少有些乏善可陈，而到了点评环节时。一家发行商代表语出惊人：“你们这款射击游戏总得来讲还是不错的，我觉得它是能够在FPS这个细分品类去占一个坑的……”

　　原因分析：发行商的商务代表不懂游戏要不得

　　这是一个老生常态的话题，它其实又涉及到了商务的专业性与否问题。龙虎豹今天不想旧话重提，但是无论怎样，作为游戏公司特别是发行公司的商务，不够专业，不懂游戏是说不过去的。

　　更为重要的一点，在什么样的场合你要干什么样的事，就要具备相应的技能。像上文所述，把塔防游戏认成是射击游戏，这简直是滑天下之大稽。这样的商务能签回什么样的游戏，龙虎豹不用再谈。

　　话题说得再多一点，今天很多发行公司的商务对于自己的职责其实是不明确的，认为只要喝喝酒、刷刷脸、换换名片就OK了。如国内一家发行公司曾经面试过一个商务，这位商务之前是从国内一家准一线发行平台而来。在接受面试回答“为什么要离开这家公司”的问题时，这位商务表示：“因为前一家发行公司的商务要做很多运营的工作，和我想的不一样。”这样的回答只能让面试的公司总裁无语。

　　把话说回来，单就发行商的商务代表因为游戏在路演会上的表现，上文这种情况只是一种案例。还有一种情况是商务本身完全不了解业务，错误地认为“游戏只要签了就能马上上。”所以卡牌火了，就拿卡牌回来，ARPG火了，就拿ARPG回来，FPS火了，就拿FPS回来。殊不知产品要改，要调优，等上线最快也是三个月后的事，一般的团队弄不好要耗半年甚至是一年的时间。等那时候上线，原本是冷门的类型成了热门，原本是热门的类型熬成了过气的类型。最后，可不成了鸡肋吗？