小沃科技副总经理沈洲：玩转流量，汇聚用户

　　3月17日，TFC全球移动游戏大会在北京国际会议中心盛大开幕。会上小沃科技副总经理沈洲发表了演讲，以下是演讲内容：

　　我们原来是联通沃商店，为了要迎接移动互联网的快速发展，我们进行了改制，现在成立了一个公司叫小沃科技，我们是联通旗下专门面向于应用推广、手机游戏运营以及一些能力开放平台的发展。今天我的介绍分为四个部分：介绍一下流量对于手游的价值。运营商手上有几块王牌，我们小沃首先是一个应用商店做推广，还有一块儿王牌是手机流量，流量对于手机游戏的价值非常大，小沃有哪些流量的优势，我后面也会介绍。最后介绍一下我们的流量产品和业务模式。

　　根据艾瑞的调查，2014年整个年度里面用户流量的分布，大部分用户都是属于相对来说流量比较低，有50%的玩家的流量使用起来都捉襟见肘，300兆将会成为玩家玩儿游戏的一个下线，运营商从后台可以看到，我们2G用户平均的流量ARPU值大概是在100到200兆，对于3G大概是300到400，4G一般是600到700兆，大家知道流量是很多人的基本需求，每个人可能现在是一碰到有免费Wifi就赶紧登上去用，免费Wifi的安全性也是成为疑问的，运营商希望能够在流量珍贵的情况下，通过一些新的玩儿法，包括我们说的叫做定向流量，包括后向计费的流量，来为整个行业提供一些流量的解决方案。

　　流量一直是大家心中的痛，有30%到50%的用户缺流量，现在大家经常看到有玩儿游戏送流量，听音乐送流量，用支付宝送流量，用微信关注也会送流量……，利用这些送流量的方式，确实能够提高用户的黏性，把用户能够拉进来，对于手机运营来说，其实它的四个指标，我们都可以采用流量的方式帮助他来提升。

　　首先在用户的拉新方面，为用户先赠一些流量把用户拉进来，拉进来之后像手游的包，包体一般都比较大，如果我们能够再赠给他一些流量，让他畅快地把包下载下来，对于用户的转化非常有帮助。用户在付费的时候，如果我们能够再给他做一些流量积分的刺激，他在买游戏道具的情况下，还能够获得一些流量、攒一些流量，可能会促进他的消费。最后对于用户的留存，我们相信经常会看到天天签到，可以给他送一些道具，也可以给他送一些流量，这样的一些状况，整体我们会看到游戏在整个的用户生命周期都可以用流量作为一个工具，来帮助手游的运营。

　　沃商店是一个应用商店，我们做应用的推广其实已经有比较长的时间，我们推下来发现像包体对于推广的成功率影响比较大，如果是在30兆以下的这些包，我们应用商店是非常愿意推的，它的下载成功率一般是80%，但是一些游戏包相对来说都比较大（特别是网游），都60兆以上，我们看到它在非Wifi的环境下，成功率只有28%，我们也跟一些游戏合作伙伴做了一些合作，通过定向免流量的方式送给用户一些流量，使得用户在下载这个包的时候，能够得到一些减免。

　　通过这样的方式之后，用户下载的成功率从原来的28%提高到70%，这一块儿就很明显，很多人还是在乎这个流量的。通过天天签到这种方式培养用户的黏性，因为我们自己沃商店本身也是通过这种方式来拉用户、吸引用户，我们看到获得的这些用户他的次日留存率有55%，7日留存率是35.8%，而且这些用户一旦获得了这些流量之后，特别是这个月使用过流量之后，真的能免流量、获得流量，他后面的黏性会非常大，他会持续地到我们的平台参与活动，这样的话用户的回头率大概在50%。

　　流量包还可以作为一个数字礼品，在游戏道具计费点处一起参与，其实大家现在有很多的游戏，都会发现有一些你买游戏包会送你一些其他的道具，道具中如果再叠加一些流量包，让用户感觉到说我不仅拿到了虚拟的东西，还得到了实际的实惠，在用户完成支付做一些抽奖的时候叠加一些流量包的推送，对用户而言不仅得到了虚拟的好处，还得到了实际的好处，对他的留存和活跃也都起到了很大的帮助。

　　第二点我们谈一下小沃流量的优势，小沃我们是联通原来的沃商店，我们转制之后其实是瞄着全平台三网服务的方向发展，我们流量不仅能够支持iphone和安卓，还能够支持跨运营商实现单点接入和全国覆盖。我们不仅能够提供联通官方的流量包优惠，也整合了一些移动和电信等等其他流量包的资源，我们在跟用户的过程当中发现大家其实是需要一揽子解决方案，要能够提供全流量包的方式服务，这样子大家实现起来就比较简单。

　　第二个是我们的产品的整个档位也比较齐全，价格还比较便宜，我们能够做一个统一的接口快速地提供服务，另外我们本身还有一些大数据的资源，因为我们是联通的游戏平台，我们掌握着联通用户的游戏数据，也掌握着联通的流量的一些数据，这样子我们为CP来提供流量服务的时候，可以有选择地为CP提供帮助，让CP看到为哪些用户提供什么样的流量包更合适。我们的平台是一个开放的平台，本身我们提供一些完善的服务，用户得到了这个反馈，用户订购了流量包之后，能得到短信的及时通知，另外我们还提供完善的CP结算以及报表。

　　现有的产品其实我们做了去年一年，我们做得比较丰富了，今天大概地介绍一下，其实它比较复杂，它包括有后向的定向流量、后向的通用流量，还有前向的定向流量以及流量积分四类，普通流量是指用户拿到了流量之后可以访问任何的网站，定向流量是CP买完单之后，只能访问专门的指定的网站。这个好处是CP付完钱之后，用户专款专用。还有前向是指用户自己花钱订购，后向是指CP花钱。流量积分是指，我们前面讲的都是一些流量包，用户获得了之后就能消费，而对于一些CP在做的时候，他可能觉得包体太大（30兆、50兆），他希望签到的时候只得5兆这种小的颗粒度，我们把它拆成一些流量的积分，攒到一定的程度才让用户兑换，这样的好处是增大了黏性。

　　对于后项的通用和后向的定向这一类，我们合作的时候首先CP向小沃购买流量，然后发给他的用户，如果用户拿到的是一个定向的，用户就可以去指定的网站上下载应用或者减免，如果是全网的他可以直接访问到其他的任何网站，费用由CP来付。

　　前向的定向实际上是这样，沃商店会建立一个流量平台，搭建一个流量联盟，将用户经常用的这些应用还有一些游戏，都***到这个平台上，用户通过订购这样的流量包，使得他日常大多数的使用行为都集中在这个流量包中享受减免，大概在三折左右。另外还有沃商店可以做应用的推广，我们可以对用户进行画像，选择一些比较合适的用户群，对他进行推送一些流量，这样的话活跃度一般比较高，一般都是高数据量的客户，他的推广效果也比较好。

　　合作的方式大概会有几种，真正的业务模式：

　　首先是推广带新，沃商店自己就是通过这种流量的赠送来带一些新用户，目前从2014年11月，我们就开始作客户端里做活动做流量带新。目前已经送出去了1万万兆，参与用户81万人，合作伙伴超过100家，上面的活动丰富多彩。

　　第二个是提高下载页的成功率，我们和少年三国志做一些合作，它的包体有86兆，他先和我们购买的是后向的定向流量，先把他的包放在我们指定的下载引擎上，用户包到网站上去下载之后，这100兆是免的，等他下载成功之后，CP又会给他送后向的全网的流量，送他30兆免费用，通过这个定向和全网的普通流量的结合，使得用户觉得，我不仅把它下载下来，使用了它，还获得了实惠，效果还不错，我们最终的下载成功率达到了73%。