云顶好游戏挺哥: 如何抓住用户兴奋点撬动IP价值

6月4日，由搞趣网和游戏头条联合主办的《游Gou好玩》全球优秀移动游戏巡礼北京站在中关村创业街Binggo Café圆满落幕，会上多位重量级嘉宾献上了干货满满的演讲，今天搞趣网将分享第一篇精彩演讲，云顶好游戏CEO挺哥解读如何抓住用户兴奋点撬动IP价值。

云顶好游戏CEO 挺哥

2014年上线20000款手游，中小CP发行举步维艰

“红海”是手游行业公认的现状，但是红海究竟有多红，中小CP的生存状况到底有多艰难，云顶挺哥引用了艾瑞的一组数据，据统计，2014年安卓和iOS手游上线的数量，单机手游超过1万3千款，网游的数量也有6千多款，总数已经接近20000款。而更加严峻的事实是，这些还只是上线游戏的数量，更多的产品在DEMO阶段就胎死腹中。云顶挺哥谈到，从云顶后台监测的数据来看，2013年底到2014年，每周要“干掉”200-300款手游的DEMO，这个数量是相当庞大的，中小CP发行的竞争，可谓惨烈。从2013年开始，有大量曾经做页游、做端游的厂商进军手游，创业的手游公司更是数不胜数，生存状况不容乐观。云顶挺哥分享他去年去成都考察的经历时提到“之前有3千多家手游公司，现在还在运营的只有700到900家左右”。

2014年上线手游数量近两万款

渠道流量集中化，IP意义更加凸显

对于手游CP和发行来说，用户就是最重要的资源，而激烈的竞争则将获取用户的成本一步步推高。但是中小CP和发行要解决的不仅仅是高额的用户获取成本，更加困难的是随着各渠道KPI本身数据的提高，各渠道的导流越来越集中，中小CP发行想获得流量非常困难。云顶挺哥提到了《大掌门》的案例，在那个时代产品数量不是很多，所以《大掌门》可以独占鳌头，现在想复制这种成功难度极高。渠道现在越来越走精品化的路线，每个位置能获得多少的ARPU值，多少的流水是渠道首先考虑的问题。所以对中小CP或者说没有特别强IP的CP来说，如何获得用户是一个很大的挑战。

面对这种现状，云顶挺哥认为IP是突围的有力武器，他谈到，起点唐家三少曾经说过，做他的IP基本上可以保证盈利。这是实话，因为他的粉丝群够大，强大的号召力能为产品带来大量的用户。云顶挺哥认为CP带着有IP的产品去跟渠道和发行谈，会更加容易获得推荐，甚至可以获得更高的***费。对于发行来说，IP的存在能节省大量的市场费用，或者用同样的预算可以获得更好的推广效果。而对于渠道来说，同样的推荐位，给一款有IP的游戏能够吸引更多的用户。

所以2014年IP卖的非常非常热，已经到了千万甚至数千万这样一个级别，动漫影视IP是其中最典型的类别，因为这种IP的受众比较年轻化，题材也比较容易带入游戏。云顶挺哥提到蓝港互动的《十万个冷笑话》就是动漫IP改编游戏的成功案例，强大的IP号召力不仅在渠道可以获得更好的推荐，更加重要的是用户也会更加积极的去传播，这种效应不容忽视。

IP只是导流的工具

虽然IP如此重要，但是云顶挺哥提出了一个问题，是不是有了IP就一定能成功?他展示了艾瑞统计的S级产品的留存率，次月留存率达到了66%以上，而在另外一组数据中，Q4各类别中比较有代表性的普通游戏，留存能达到5%-10%已经是一件很难的事情。而S级的产品有些有IP有些没有IP，普通产品同样也是如此，但是事实上从长期留存率来看区别并不大。事实上IP最重要的作用就是导入用户，在用户进入游戏之后，无论是付费还是留存，拼的都是游戏本身的素质，游戏是否符合用户的喜好和预期，决定了他们是快速流失，还是长期留存。

S级游戏的长期留存率

把握用户兴奋点 才能发挥IP价值

云顶挺哥认为有了IP只是第一步，更加的是如何让游戏可以调动用户的情怀，怎样把握用户的兴奋点。云顶好游戏发行的《宝贝联盟》就是一款小CP开发的作品，这款游戏在iOS上线之后稳居畅销榜前一百，用户的好评超过了5000。他谈到这款产品的CP对这款产品的定位是一款比较萌的产品，而云顶好游戏正好缺少这样的产品，就一拍即合开始了合作。但是最初测试的时候产品数据并不理想，云顶挺哥分享了云顶是如何一步一步帮助这款产品真正把握到用户兴奋点的经历。

首先云顶对大量的用户进行了调研，做了十几轮的美术测试，最终确定了一个大部分用户都能接受的一个韩版的Q萌的画风，而这种改变也在后续的测试中得到了用户的好评，数据表现有明显的提升。一款游戏只靠IP是不能吸引用户的，美术风格的选择同样重要，美术风格的选择不能过于主观，要充分调研用户的喜好。

在确定了美术风格之后，云顶又开始了玩法的改进，在参考了几乎所有类似游戏的玩法之后，云顶对地图设计、场景设计、战斗模式和战斗画面进行了全面的优化。关于这段经历，云顶挺哥谈到CP方面对于这些测试和调整大吃一惊，作为一个小团队，他们之前并没有想到开发游戏要经历这么复杂的过程。而除了战斗之外，社交玩法的确定也是这款游戏后来能获得成功的关键，他们对玩家进行了两种玩法的调研，最后得出结论：这款产品的目标用户对于家族婚恋系统的理解要强于对公会系统的理解。而在游戏整体基本确定之后，云顶又测试过242个ICON，最终目前采用的这款ICON对于用户的吸引力最强，被确定为最终的方案。

在游戏上线之后看，为了维护好用户，云顶挺哥和他的团队做了很多工作，有15个专职客服人员处理用户的反馈。云顶挺哥更是笑言，虽然自己记性不好，但是游戏中充值前100的人他都有印象，这就是对用户的重视。对于中小CP和发行来说，做好客户服务更加重要，千辛万苦导入的用户，不能允许因为服务不到位而流失。

演讲的最后，云顶挺哥总结道，IP对于产品而言相当重要，但是有IP的产品如何唤起玩家的情怀和兴奋点，更加重要。《宝贝联盟》这个产品是一个从小游戏攀升到中型游戏的过程，正是对用户的充分调研，让开发团队能够准确的把握用户的兴奋点，从而把IP的转化效果发挥到极致。