专访从失控到把控，从研发到发行：趣合网络在寒冬里的一把火

　　2016年7月2日夜间，以往工作氛围一向紧张、严肃的趣合网络展示出了与以往的不同。那天，他们在远离北京市区30公里的郊外展开了一场烧烤酒会。

　　决定喝这顿酒的人是公司CEO杜岩。喝酒的背景则是公司第一款产品收支打平，第二款产品即将准备上线。那天晚上，趣合网络的员工欢快、喧闹，员工们不断想招给杜岩为首的管理层“灌”酒。杜岩也笑呵呵地照单全收——喝场大酒，兄弟们准备再拿起枪一起上战场。

　　第二天一早，头还有些疼的他发了一条朋友圈：“创业几年，深刻理解到只有心在一起的团队才称为好团队，才能有冲击力战斗力，才能抵御内在和外部的压力。不是人多才能解决问题。弟兄们！与你们这些出色的人共同奋斗深感荣幸，我们加油”。激昂的语言背后，展示了他对于趣合网络当下以及未来的决心，更展示出对于即将上线的第二款产品必胜的决心。

　　谁能想到，由失望到有尊严地活着，再到对未来重新充满信心，趣合网络仅仅用了一年的时间。而在一年之前，趣合网络过得还很尴尬，身为CEO的杜岩每天的工作就是在办公室里和策划拍桌子……

从“失控”到“把控”

　　公司策略确认的前提是形式的可控，价值观的统一是首要的基础。  

　　趣合网络CEO杜岩今年31岁，之前的端游时代在金山游戏供职。29岁那年结识了当时还在完美的献国，两人一见如故，加上移动游戏在当年方兴未艾，趣合网络便这样成立了。

　　杜岩厚道，献国纯朴。两个人分别担任趣合网络的一、二把手，让趣合网络的内部充满了少有的民主。加上公司的团队是从金山出来跟随自己多年的老部下，再加上多年的打工生涯让他更愿意释放团队的创意。这一切都使得杜岩他绝少过问项目之事。那时的趣合网络看起来其乐融融像个大家庭，每天朝九晚六的工作。

　　而不知从哪天开始，中午12点到两点员工都在组队打《英雄联盟》。这样的局面对于一家新成立的公司来说无疑是有问题的，体现在产品上即是本应在2015年年中上线的卡牌游戏《最后一个三国志》却连测试版本都没完成。而与此形成鲜明对比的是项目组上下都没有紧迫意识。杜岩这时清醒过来，情况失控了，之后就是痛下杀手把价值观不一致，唱反调的人全部清理出局。

　　一年后面对记者时，杜岩坦陈“没什么好解释的，自己错了就是错了。”多年的打工生涯使得他不愿意将理想与创意的萌芽扼杀在KPI当中。但是在“理想与创意”这杆大旗之下，一个公司能否乘风破浪走向前方最重要的就是从上至下的价值观是否统一，这不但决定了团队的凝聚力，同时也直接决定了团队的执行力与战斗力，而这恰恰是以前自己所忽略的地方。

　　从那天起，他开始改变。先是谈话，然后是重新制定公司的KPI与目标——要在不晚于2016年上半年时将产品发上线。更重要的是他重新确定了公司的理念——真诚、信任、责任、结果、主动。所有的员工首先要认同这个理念，其次在目标上加以定期严格的考核。CEO说打哪个山头，项目负责人就要坚定地去执行，定期拿不下来“提头来见”。

　　过惯了安逸生活的趣合网络从那天起陡然开始紧张起来，在一段时间之后也焕然一新——仍然自由，但不散漫是整改后短期的效果，长期的效果则是到了2016年3月产品真的如期上线。而到了6月时，凭借这款游戏滚起的流水，趣合网络居然打平了支出。在行业整个大背景极端萧条的时候，趣合网络做到这一点弥足珍贵。杜岩也就此实现了对公司从失控到把控的转变。

把员工的事当成自己的事

　　今天的移动游戏企业，强调的是“狼性”，996和12ｘ12工作制度则是大多数公司的常态。外部环境的变化以及紧缩使得每家企业不在市场上发足狂奔都会陷入被“淘汰”的境地，因此这也就成了行业里员工默认的潜规则——在一线的公司，每年末丰厚的年终奖是抚平一年劳累最好的勋章。但是对于2015年的趣合来说，资金上的回报固然是一个重要的方面。但除此之外，员工间自发产生的对企业的凝聚力才是决定双方能共同走多久的关键。

　　在今天的市场上，趣合网络不能说是没钱的企业，但相对于同处北苑的龙图游戏、昆仑来说资本和实力不如对方雄厚。可这个30人左右的团队由上至下焕发出来的凝聚力却不逊于这些成名已久的大公司。

　　杜岩厚道，献国纯朴。这种厚道与纯朴体现在工作中的任何一个方面，某位员工刚到北京时住的出租房没有空调也没有电扇，其时已经是晚上十二点过后，该员工发了条朋友圈说实在太热。还没睡觉的杜岩恰巧看到二话没说下楼骑着车满大街找开门的商店买电扇，最后是在一点钟的时候，杜岩抱着一台旧电扇到了敲响了该员工的门——原来天色已晚商店都关门，他最后找到一家还开门的小饭馆，掏了一百块钱买走了一台人家正用着的电风扇。

　　类似于此的事情不但影响着公司员工，同时甚至影响了员工的家人。CTO老金之前在上海一家很大的公司供职，杜岩没说挖他的事，而是从老人看病，再到孩子在北京落户上学都一一解决，最后的结果是还没开口，老人到先说了：“这么好的公司，你要是不去可就真对不起人家了。”

　　杜岩不喜欢讲“人情味”，但不管怎样，因为这种发自内心的朴实的行为，使得趣合网络有着很多大公司没有的人情味。而正是这种独特的“人情味”也使得员工自发地为公司，也为自己的目标而拼命。趣合网络以年轻人居多，大家大都喜欢打篮球，好几次杜岩邀请同事周末打篮球却都被拒绝。理由是“周末要加班，要不然活做不完”。这种从上至下的凝聚力支撑起了共同的目标并使得他们走到今天。杜岩坦言自己很幸福。

　　在7月2日那顿酒之后，原本就感性的他借着酒劲在次日的早晨发了那条朋友圈。

发行平台：帮别人也是帮自己

　　冯小刚的电影《非诚勿扰2》里有一段调侃“穷人乍富”的话颇有深意。片中葛优躺在足疗店的床上一边捏着脚一边不急不躁地说：“至尊服务就是把脚当脸，帝王享受就是脚还真把自己当脸了……谁愿意在这一亩三分地变本加厉的折磨人？穷人！”这话大到社会，小到互联网圈子都不鲜见。

　　那么，已经初步取得收支平衡的阶段性胜利，并且逐步摆脱生死线困扰之后的趣合网络，是不是也会步这些人的后尘？

　　对于这个问题，杜岩用实际行动给出了答案——2015年的趣合网络仍是一家单纯的研发商，但到2016年之后，虽然还是30人的团队规模，却可以按期开发项目，接海外iOS，在国内自主发行产品。换句话说，抛开团队产能提升不谈，趣合已经由一家CP变成了一家发行商。而对于这种转变，他的答案是：“我想帮助更多的人，特别是那些仍在生死线上困扰的CP。”

　　回首近两年的移动游戏产业，“一夜暴富”的神话带来了太多的创业者。但在最近的半年，由于市场环境的变更使得诸多拥有创意与实力，但经验匮乏的创业者活在尴尬的边缘——他们的产品往往能够跑到六、七百万的月流水，但大公司噍不上，CP自己又未必托得起来。

　　杜岩想帮助的就是这批人，从商业逻辑上来说，当下的移动游戏市场出现爆款产品对于任何一家发行商来说都是“可遇不可求”的事情。但结合当下存量市场仍然大批量待转化用户的现实，平台内同时接入多款月流水六百万至八百万的移动游戏产品，单月累积出超过3000万的月流水仍是可能的事情。而这种“小步快跑”的策略在端游时代兴盛于创业公司，在今天的移动游戏时代对于很多创业公司来说仍是一条可行的路线。

　　在另一方面，趣合网络这么做实际上也是在帮助自己。按照他的逻辑，在2016年激烈竞争的行业和市场环境下，一个小公司很难闯出一片天地，大家都有来自于国内巨头游戏公司的压力。因此只有诸多公司团结起来，抱团取暖才有机会共创一片天。

　　杜岩2003年就来到了北京，睡过地铁站、住过唐家岭，为的是实现一个心中的游戏梦——而这种梦想，对于游戏行业的创业者来说往往是共通的。也正因此，将目光对准这批研发团队也是摆脱了昔日懵懂，逐渐走向“而立之年”日渐成熟的杜岩对昔日的自己最好的纪念与感恩。他感恩这个时代赋予游戏行业如此的机遇，同时也感谢游戏行业给了属于自己的梦想。而现在，他要用自己的力量去努力帮助和实现属于别人的梦想。

　　“你没有资金有压力了，我愿意在渠道没结款的情况下先给你回款。假设咱们的目标是100万，如果100万冲不到我冲80万，自己垫这20万也没问题。在之后的事，就是我给你提意见修改，该采量采量，该走媒体走媒体。”杜岩说这话的时候一本正经。

　　“有这么一种情况，今天的移动游戏市场上你和渠道打交道可能涉及到个人的回扣和返点。这种事你怎么办？”我们在最后小心问道。

　　“我不干！这事没得谈。”杜岩的纯朴在这里又一次显示了出来。但这次，他说得一脸严肃！

对话杜岩：

关于价值观的统一：

龙虎豹：去年趣合网络经历过一轮裁员，这背后也爆发了一些问题。这是创业公司容易踩的坑，从你的角度来看问题出在哪里？

杜  岩：纵观几年创业，一般公司的破产不是来自市场多萎靡，对手多强大，绝大多数来自团队内部，八成都是团队内部自己瓦解的。就像是咱们经常说的“不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友”。我跟大家一样，我也犯过这种低级的错误——选人存在失误。之前的合伙人在价值观上与我和献国是不统一的，以此出发产生了一系列的问题。

2015年的时候产品跳票，研发也遇到了一些门槛。当时我们试图介入共同研究尝试找出一个更合理的解决方案，他给我的反馈是“你不信任我”。在研发过程中不同岗位的分工是明确的，需要运营，策划，美术等团结起来，优势互补解决问题，一个人永远不可能解决所有的问题。

而创业公司往往需要的是举全公司之力做成一件事。因此价值观的不统一对公司的影响非常大，而如果他的职位非常高的话会造成较大的破坏力，对于公司的凝聚力、团队的稳定性都会造成毁灭性的的打击。拿当时的裁员来说，那个时候公司内部已经产生了小帮派了，我发现自己和底下团队站到对立面上去了。这个时候我发现我犯错误了，把一个与你价值观不一致的人放在一个至关重要的位置，那就是把你往火坑里推。

龙虎豹：这件事情趣合总结之后是怎么做出改变的？ 

杜  岩：第一从用人角度上说，不要迷信所谓的大师，某个神作的主策划，主美术，制作人等等，这种称号可能被包装，甚至某些公司存在虚衔。

第二，某些公司的大师，也不一定适合你。比如制作人，有些公司定义就是PM，有些公司是主美主导，有些是策划主导，有些是更全面的运营，策划、美术、市场等都清楚，能力较全面的人做制作人等各种情况，这个需要找到自己合适的人，而不是盲目的去找所谓的“大师”。

第三，要找价值观统一的人，而且人品必须好。

第四，用户至上。用户的需求是什么？产品的方向应该往哪儿走？针对的用户群体是什么？应该增加什么功能？在这些问题中作为研发商我们是不是都设身处地的为用户着想了？而不是说因为《阴阳师》今天火，我就去直接把它的某个功能照搬过来。

龙虎豹：刚才你多次提到了价值观，你给趣合树立的价值观是什么？

杜  岩：趣合今天的价值观其实是五个词：真诚、信任、责任、结果、主动。一个一个来说，真诚除了为人真实、诚恳外，还有就是能从真实的角度去思考问题，不高估自己也不低估自己。一件事你四天能干完，偏告诉我你要用六天。这样一来，第一你不清楚你自己的实际能力，第二多那两天我也不知道你的目的是什么？到这份上就太累了。

信任，来了公司就是双方相互的信任。很多人在一个企业呆了一段时间之后天天骂领导、骂项目，但还在那呆着。我觉得如果到这份上就是浪费时间了，你如果真不认同这个项目何必在这耗着呢？

责任和结果不用多说，我对员工的工作从来不会过多去问说这个怎么还没弄好？我们双方要站在共同解决问题的角度出发，去共同面对。但每个人要有自己的责任感，因为游戏研发是一个环节接着一个环节，你这块结果出不来，下面一个环节的人没法接。

这就又引出了主动，趣合网络不鼓励加班，也不鼓吹什么狼性，但员工对自己的工作要充满主动性。我不会像监工一样天天管着你，但员工自己得自觉，对自己的工作、事业去负责、承担。

龙虎豹：从团队来说，我看趣合网络的团队不大，今天也不过20多人。作为小团队很多情绪会辐射得很快，那你在管理中如何做到让大家在“团结紧张，严肃活泼”的气氛中干一件事？

杜  岩：这块分两点：第一是从找人这个环节，CEO个人的角色往往决定公司的氛围。我不想让这个公司太紧张，因此我在找人的时候就要去从价值观上衡量他是不是符合这个公司的企业氛围。

第二，用人，人来了之后在公司共同的文化氛围之下有明确的目标都在做自己的工作。如果说确实起了一些争执，我会先观察。如果能自己克服的就让他们自己克服，如果到了一个级别需要我解决的话，那我觉得也不是大问题。有句话说得好——‘世界上没有什么事是一顿烧烤解决不了的，如果有就再来一顿。’又不是仇人？大家下班后喝顿酒就继续拍肩膀叫兄弟了。

当然也有可能确实到了不可调合的地步，到这种情况下我认为问题可能首先出在我这。我找来的人可能确实不适合这个团队，那在这种情况下两个人只能留一个，并且要尽快做决定。因为时间长了之后就慢慢产生帮派主义了，而这在小团队往往非常致命。研发不给发行提供内容，策划不给运营内容，到这份上公司还怎么干？

龙虎豹：回到团队来说，都说不破不立。去年裁员之后你是怎么进一步去驱动团队，然后走到盈利的？ 

杜  岩：当时那个当口我给自己确定了接下来要做的三件事：第一，产品要尽快上线，不能拖。第二，如果这个产品确实有问题，能不能做点小产品，单机这样的一是磨合团队，二是滚起流水来。三，能不能去做一些融资。

确定这三件事之后就是调整人员，18个人走了15个，还剩下三个，加上我和献国整好五个人。我之后干的事是给这留下的几个人加薪，然后按照公司的价值观招人。这个过程中其实我挺感激投资人，投资人一直在信任我们，没给我们施加什么压力。

人招上来就是按照之前确定的思路走，最后的结果是产品在2016年上半年上线开始贡献营收。的确我们损失一些时间，但是现在游戏开始盈利了，养活起这么一个团队绝对没有问题。更重要的是这个团队在按照之前的设想走，现在我们一个不到20个人的团队，可以同时研发两个项目，接海外的iOS，做自己产品的发行。

关于发行：

龙虎豹：为什么在这个当口你选择做发行？

杜  岩：首先当下做这件事情是可控的，第二是基于我们过往的经验有些坑我们趟过。有的发行给我们报一个很高的目标，但其实我们心里明白这个产品很难到这个级别。还有的小渠道跟我们说一天给你带3万的量，其实我们心里都明白你这个渠道一天总共能3万流量吗？这些坑我们趟了，现在也走出困境了，但是还有很多同行没走出来。这其中有很多团队非常不错，所以我们也想帮帮他们。

不管他们是被骗了，还是被人坑了。过来找我们，我们给你想想办法，然后让你尽快产生收入。有些大发行回款是三个月、四个月甚至更长时间，我们一般第二个月就给你打款，渠道不给我们结我们也给你结。

帮你的产品起来之后我们可以对半分帐，有的时候在渠道拿分成之后我们甚至愿意让CP拿6我们拿4，只要不赔钱我们一定会帮你渡过难关，这样你之后一定也会再来找我合作。我给你的承诺一是打款及时，二是用户的真实有效。

龙虎豹：但这个选择往往是相互的，这么说吧，假设我是一个CP的创始人，你凭什么让我选择你把产品交给你？

杜  岩：大的合作前提一定是我觉得你能活下来。确定这一点之后我也不会一下给你几百万的签约金，我没有那个钱。我会给你一些扶持基金，剩下的事你要自己搞定。你要说钱一断公司就死了，那我觉得这种团队给多少钱都活不下来。

之后就是共同的思维方式与目标。我做发行这件事也是为了扛KPI，假设一共1000万能让这个公司活下来，我会自己扛500万，另外500万交给研发团队。我的500万不求一下出个爆款，只求稳步前进，小步快跑。所以在这个前提下，你说你想要产品一个月流水过3000万，那我直接告诉你别找我，因为我的团队没到承受那么大压力的级别，我接不了。

除此之外还有思维方式，你说你资金有压力，渠道没给我结款的情况我先给你回款这没问题。但你要说产品没达标你非要上线去凑某个周期，那我只能对你说抱歉。明明我做不到的事情我还要和你合作是坑你，我们会很认真地和你分析你的问题，能做的就做，不能做的没办法。